Acceder al mercado internacional es un verdadero desafío para las empresas. De hecho, la internacionalización de las Pyme es un imperativo si quieren sobrevivir.  Desde este punto de vista, además, es clave para potenciar la competitividad de las exportaciones argentinas. Así, a nivel gubernamental hay numerosos programas de asistencia, desde planes nacionales hasta municipales. Más allá de estas ayudas, las empresas deben desarrollar sus propias estrategias para el comercio exterior. ¿Estás listo para conquistar el mundo?

¿Por qué es importante una estrategia para acceder al mercado internacional?

Cómo ingresar a un mercado externo depende, en gran medida, de las capacidades y estrategia de la empresa. Sin embargo, hay otros factores para tener en cuenta. Por ejemplo, el mercado objetivo, la competencia local e internacional, regulaciones y especificidades del sector.

Por este motivo, es necesario alcanzar una comprensión profunda del mercado objetivo, así como seleccionar el modo de entrada. Este es el punto crucial, que explica por qué debemos tener una estrategia para acceder al mercado internacional. 

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El modo de entrada es nuestra definición más importante. Describe el enfoque adoptado por una empresa para ingresar a un nuevo mercado. Es un proceso que tiene como objetivo introducir un producto o servicio en un mercado internacional específico.

En síntesis, tener una estrategia para acceder a los mercados internacionales es esencial para maximizar el éxito del emprendimiento.

Distintas estrategias para acceder al mercado internacional

Es importante considerar que existen varias formas de ingresar a un mercado internacional. Exportar directamente es una de las más comunes, pero no la única.

Exportación

La exportación es el método más común utilizado cuando las empresas quieren internacionalizarse. La exportación puede ser directa o indirecta.

• Exportación directa. La empresa vendedora tiene un contrato con el cliente en el mercado de destino. Participa en la negociación, firma de contratos, gestión de documentos, entrega física y políticas de precios. El producto se vende al cliente final.
• Exportación indirecta. La empresa vende los productos o servicios a través de un intermediario. Puede ser un agente u otra empresa comercializadora. Es la estrategia para acceder al mercado internacional más elegida por las Pyme que buscan nuevos mercados u otros más distantes geográfica o culturalmente.

Licencias o franquicias internacionales

Permiten trabajar con un socio local, pero exigen ceder algo del control.

• Licencias internacionales. Acuerdos que permiten a las empresas en el país de destino utilizar la propiedad del otorgante a cambio de un canon. La propiedad puede incluir marcas, patentes o técnicas de producción. Es de bajo riesgo y garantiza un alto retorno de la inversión. Puede contar con el apoyo de gobiernos locales.
• Franquicias. En esta estrategia, el propietario de un negocio semiindependiente paga tarifas y regalías para utilizar la marca de una empresa y vender sus productos o servicios. El franquiciado se beneficia con una adquisición de una estrategia exitosa, pero debe tener conocimiento del mercado local.

Empresa conjunta

Es una forma de alianza estratégica entre una empresa local y un participante extranjero. Comparten acciones para administrar conjuntamente la sociedad. Para quienes son nuevos en acceder a mercados internacionales tiene una serie de ventajas, ya que se evitan los riesgos de comenzar desde cero en un territorio desconocido.

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Adquisiciones

En algunos mercados, la adquisición de un negocio local existente puede ser la estrategia para acceder a mercados internacionales más adecuada. Incluso, si se trata de un competidor directo o debido a regulaciones gubernamentales, puede ser la única.

La adquisición permite llegar rápidamente a una base de clientes ya establecida, lo que puede ser muy atractivo.

Creación de una filial local

La ventaja de esta estrategia es el control total, sin embargo, exige una inversión significativa en tiempo y dinero. De hecho, es la estrategia más arriesgada para acceder al mercado internacional.

Factores para tener en cuenta al acceder al mercado internacional

Para decidir la mejor estrategia para acceder a mercados internacionales se debe partir de un análisis minucioso de la situación y posibilidades de la empresa. Sin embargo, también hay que tener en cuenta el potencial del mercado. Así, podemos decir que se deben considerar factores externos e internos.

La comprensión de estos factores puede ayudar a seleccionar el modo de entrada más adecuado para la expansión internacional de la empresa.

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Lo concreto es que no existe un modo de entrada único ni perfecto. Lo posible es una decisión razonable en base a los recursos que se quieran destinar a la internacionalización.

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