Dentro de las distintas figuras comerciales que pueden ayudarnos a la venta de nuestro producto en el exterior se encuentran el agente comercial, el distribuidor o el representante. No son las únicas. Sin embargo, son las más habituales. Para elegir entre un agente comercial o distribuidor, lo mejor es conocer a fondo sus funciones y las diferencias. En realidad, hay que analizar varios factores, por ejemplo, el propio movimiento de mercaderías de la empresa. Cada caso es diferente, por eso aquí nos encargaremos de aclarar todas las dudas.

Agente comercial o distribuidor, sus definiciones

Agente comercial o distribuidor, cualquiera de estas figuras está relacionada una ampliación de nuestro mercado o posicionamiento de la marca.

Siempre se debe tener en cuenta que el agente comercial o distribuidor conforman un canal de venta indirecta. Es decir que pueden convertirse en verdaderos socios estratégicos, a partir de acuerdos que permitan crecer a todos.

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• Agente comercial. Es un representante de la empresa ante los clientes de otra región. Por lo tanto, la propiedad de las mercaderías sigue siendo de la empresa contratista. El agente comercial debe tener un amplio conocimiento del mercado, precios y competencia. Es porque asume la responsabilidad de animar y desarrollar las ventas en una determinada zona o región. Incluso puede llegar a asesorar al empresario respecto de la publicidad y objetivos de expansión.
• Distribuidor. El distribuidor asume la propiedad de las mercaderías y se ocupa de su almacenamiento, venta y servicio post venta. Adquiere nuestro producto a un precio ventajoso para añadirle un margen comercial.

Estos dos socios estratégicos son tan diferentes, que la empresa debe analizar cuidadosamente su producto y mercado antes de elegir entre un agente comercial o distribuidor.

Además, dependiendo de esos factores, es posible que una empresa cuente tanto con agentes comerciales y distribuidores, ya que cada uno reporta beneficios diferentes.

¿Cuándo es más conveniente elegir un agente comercial o distribuidor?

Una vez que hemos analizado las características del agente comercial y el distribuidor vemos que se dedican a productos y mercados bien diferentes.

El agente comercial es un representante de la empresa. Para la empresa puede ser más ventajoso contratar un agente comercial que abrir una sucursal o una oficina comercial. El agente aporta su conocimiento de la región y el mercado, además de su propio prestigio ya que no actúa en forma exclusiva, sino que a la vez puede representar a otras empresas. Sin embargo, los riesgos para la empresa son mayores, ya que mantiene la propiedad de las mercaderías y debe encargarse de su entrega y cobranza. Su remuneración es una comisión sobre las ventas.

El distribuidor actúa como un colocador de nuestros productos en su región o mercado. Es una figura muy conveniente cuando la empresa desea ampliar su presencia o imponer su marca en un nuevo mercado. Además, el distribuidor asume los riesgos de la venta y cobranza. Sin embargo, la empresa debe venderle sus productos a un precio menor, para que el distribuidor pueda agregar su propio margen de ganancias.

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Así, la disyuntiva entre agente comercial o distribuidor se resuelve analizando el producto, el mercado y la estrategia de la empresa. Por ejemplo, para explorar nuevos mercados se puede comenzar con un agente comercial, y posteriormente abrir la propia representación.

En otro caso, se puede recurrir al distribuidor si la empresa no cuenta con espacio propio de almacenamiento. En tanto, si llegara a contar con depósitos o almacenes, podría comenzar a distribuir por sí misma.

Puntos para evaluar

En resumen, para decir entre un agente comercial o distribuidor, la empresa debe tener en cuenta:

• Producto. Los productos de alta rotación y volumen de clientes requieren espacio de almacenamiento y mucha logística. En cambio, los productos de rotación baja y alto valor de venta pueden requerir un agente comercial.
• Mercado. Cuando la empresa desea explorar nuevos mercados el agente comercial es la figura más apropiada. Por otra parte, y siempre en relación con el tipo de producto, para expandir una marca puede ser mejor el distribuidor.
• Futuro. Una empresa puede comenzar sus planes de expansión a través de una de estas dos figuras, con la expectativa de asumir por sí misma sus funciones más adelante. Sin embargo, también pueden ser convenientes como una estrategia a largo plazo, en la que se consolidan vínculos con socios comerciales estratégicos.

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