¿Cómo aprender a exportar?: 10 pasos para exportar

Hay muchos motivos para exportar. Por ejemplo, abrirse a nuevos mercados, mejorar las capacidades de la empresa o aumentar el prestigio de la organización. En cambio, hay uno solo para fracasar: no conocer las reglas de la exportación. Para que una empresa pueda exportar, debe cumplir varios requisitos. Pero además, se necesita un estudio profundo del producto y el mercado. En un contexto de altísima competitividad, la decisión de internacionalizarse es siempre a largo plazo. Así, para convertirse en un exportador exitoso, aprender a exportar es lo primero.

Aprender a exportar: informarse, analizar, proyectar

Estos tres primeros pasos son prácticamente el abecé para aprender a exportar.

• 1. Recopilar información. Hay muchísimas fuentes de información. Por ejemplo, libros o guías elaboradas por distintos organismos de gobierno. También hay asesores en las cámaras empresariales y particulares. Se debe recopilar información que permita revelar si la empresa tiene capacidad exportadora. En su caso, requisitos, capacidad financiera y datos sobre el producto.
• 2. Analizar el mercado. El análisis de mercado permite saber cómo funciona el sector en el mundo. Para comenzar se debe identificar qué países pueden ser demandantes del producto. Así, el conocimiento de la demanda y posibles competidores permite identificar oportunidades de negocio. Implica decidir la elección de un mercado en particular.  Una forma interesante es la participación en misiones comerciales o ferias. Estas iniciativas facilitan el contacto con potenciales importadores.
• 3. Redactar un proyecto o plan de exportación. Una vez identificadas las posibilidades, se debe preparar un plan de acción. El plan de exportación se una hoja de ruta de todo lo que se necesita para concretar la exportación. Incluye una descripción del producto o servicio, la logística, objetivos de la exportación, riesgos y beneficios.

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Qué y cómo de la exportación: posición arancelaria y forma de vender al exterior

Los dos pasos siguientes para aprender a exportar consisten en establecer la posición arancelaria del producto y decidir la forma en que se realizará la exportación.

• 4. Establecer la posición arancelaria. Es un paso muy importante. Muchas veces se debe consultar con un especialista o un despachante de aduana. La posición o clasificación arancelaria es una interpretación uniforme para todos los países miembros de la Organización Mundial del Comercio. Permite identificar las características, requisitos, aranceles e instrumentos promocionales del producto.
• 5. Seleccionar la variable para vender al exterior. Existen diferentes formas de exportar. Se puede realizar en forma directa o indirecta. También, participar en consorcios de exportación o buscar alianzas estratégicas con una contraparte en el mercado de destino.  Se deben tener en cuenta los INCOTERM, que son las distintas formas de cotizar una operación de comercio exterior.

Más cerca de aprender a exportar: comprobar los requisitos y calcular costos

Ya más cerca del objetivo, se debe constatar si la empresa cumple con los requisitos para exportar. En esta etapa también se debe realizar un cálculo de los costos de la exportación. Estos incluyen todo lo relativo a la preparación de la operación, sin contabilizar gastos internos. En tanto, se deben incluir los costos del despacho, ya que toda mercadería debe ser entregada ya despachada.

• 6. Comprobación de requisitos. Para poder exportar, se debe estar inscripto como importador o exportador ante la Dirección General de Aduanas de la AFIP. El principal requisito para formalizar esta inscripción, es estar habilitado para ejercer el comercio, es decir, estar inscripto en el Registro Público de Comercio. Sin embargo, no siempre es así. Por ejemplo el régimen Exporta Simple permite realizar exportaciones sin necesidad de registrarse como exportador. En tanto, es una operatoria limitada a mercaderías por 15.000 dólares hasta 600.000 dólares anuales. Los únicos requisitos son poseer CUIT  y clave fiscal de nivel 3.
• 7. Cálculo de costos de la exportación. Consiste en una evaluación económica de las distintas variables del proceso. Dependen de la forma elegida según los INCOTERM.

 

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Pasos finales: preparar, concretar la operación… y cobrar

• 8. Preparación de la operación.  Una vez contactado el potencial cliente, se debe enviar una nota de Oferta-Cotización. Si el potencial cliente acepta la oferta, realizará el pedido. Entonces se debe conformar una factura pro-forma. También se recomienda redactar un contrato de compra-venta internacional. En este documento se detallan todas las características de la operación.
• 9. Concreción de la exportación. ¡Llegó el momento más esperado! La exportación se puede realizar en forma personal o a través de un despachante de aduana. Sin embargo, según el Código Aduanero, la intervención de un despachante de aduana es obligatoria para exportadores individuales. Las personas jurídicas pueden hacerlo por sí mismas. El despachante de aduana se ocupa de todas las gestiones necesarias para inscribir la operación en el Registro de Aduanas y colocar las mercaderías en el transporte.

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• 10. Cobrar la exportación. Existen diferentes medios para cobrar en el mercado internacional. Cada uno tiene sus costos y requisitos, según los términos establecidos en el Contrato de compra-venta. No hay un método ideal sino que cada operación tiene uno que es el más apropiado. Los más frecuentes son transferencia bancaria, cobranza documentaria o carta de crédito.

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