China es un verdadero gigante en cuanto a la producción de todo tipo de bienes y servicios. Esto ha convertido al país asiático en exportador de numerosos rubros destinados al consumo a nivel mundial. Por este motivo, acá te decimos cómo negociar con proveedores chinos.

El arte de la negociación en China

En el mundo occidental es muy común llevar a cabo procesos de negociación desde la distancia. Es decir, se hace un uso casi vital de las tecnologías de la información y comunicación.

Por ejemplo, es posible discutir los puntos de un acuerdo comercial e incluso concretarlo, valiéndose exclusivamente de herramientas como correos electrónicos, videoconferencias y llamadas telefónicas.

Sin embargo, en el caso de China, y en general en las culturas asiáticas, esto no es suficiente para una negociación exitosa. Es por ello que un importador argentino o latinoamericano debe esforzarse por mejorar algunos aspectos, tales como la formalidad, la comunicación y la presentación.

De allí que se considere que el modelo de negociación en China es diferente al occidental. Además, debe tenerse en cuenta que los proveedores chinos pueden demorar mucho más que otros en el proceso para concretar un acuerdo comercial.

Conociendo cómo negociar con proveedores chinos

Para que un importador argentino sepa cómo negociar con proveedores chinos, entonces debe poner en práctica las siguientes recomendaciones. Las mismas aumentarán las probabilidades de lograr sus objetivos comerciales.

1. El contacto personal es fundamental

China es una potencia tecnológica reconocida en todo el planeta. De allí provienen varios de los mayores fabricantes de productos electrónicos, como teléfonos inteligentes, tabletas y computadoras portátiles. Todas son herramientas que ayudan a mejorar la comunicación entre las personas.

Pero, cuando se trata de negociar, los chinos no dejan su capacidad en manos de la tecnología. Por el contrario, prefieren ir de frente, cara a cara.

Si bien los chinos pueden realizar reuniones preparatorias y sostener algunas comunicaciones genéricas por vía digital, siempre será imprescindible sostener alguna que otra reunión presencial. Así que, eventualmente, el interesado en realizar la importación tendrá que visitar el país asiático o delegar un bróker que lo haga en su lugar.

2. Exhibir las instalaciones es importante

Los proveedores chinos no solo gustan de conocer en persona a sus posibles socios, sino que, además, consideran necesario apreciar sus instalaciones. Esto significa que los compradores deben organizar al menos una visita para que el proveedor conozca dónde se encuentra, cómo trabaja y de qué manera ejecuta sus planes.

Por otro lado, los chinos también son partidarios de exhibir sus centros de producción. Es por ello que el importador tendrá que visitarlos al menos una vez con esa finalidad.

3. La presentación es clave

Si un empresario argentino desea adquirir bienes o servicios procedentes de China para sus operaciones, entonces debe comprender que el proceso va más allá de una simple compra. En este sentido, el comprador requiere contar con pleno conocimiento sobre su empresa, los servicios qué ofrece y el destino que dará a los productos adquiridos en China.

De igual manera, es aún más positivo si el importador describe por qué tiene interés en concretar un acuerdo específico con el proveedor asiático.

4. Los acuerdos deben ser duraderos

Los chinos son personas de tradiciones. Por eso, tienen preferencia por aquellas relaciones comerciales que implican una interacción a largo plazo.

Casi siempre escogerán a un comprador que represente un compromiso por varios años, sobre otro que proponga un acuerdo cortoplacista.

5. El protocolo es un aspecto necesario

Cuando se negocia con proveedores chinos, y se realiza alguna reunión presencial, es necesario respetar ciertas pautas de protocolo. Por ejemplo, la puntualidad es una buena señal hacia los asiáticos.

Del mismo modo, el líder del equipo negociador por parte de los chinos siempre tendrá una posición privilegiada en la mesa de discusión. Este mismo personaje tiene la potestad de escoger dónde se sentará su contraparte, como también cuáles serán los puestos del resto de asistentes al encuentro.

6. La cordialidad del idioma

Si bien la lengua franca en el comercio internacional es el inglés, hay cierta importancia en manejar otros idiomas. Sobre todo, el mandarín.

Esto se debe a que los chinos sienten agrado e incluso respeto por aquellos negociadores extranjeros que se esfuerzan por conocer la lengua estándar de China. En ese caso, será suficiente con entablar un saludo y algunas palabras introductorias en mandarín, para luego continuar el diálogo en inglés u otro idioma acordado.

Por último, al responder la interrogante sobre cómo negociar con proveedores chinos, también es necesario atender otros aspectos. Entre ellos, el respeto, la prudencia, el silencio oportuno y la cordialidad.