Las actividades de comercio exterior se presentan cada vez más desafiantes y la competencia no se queda atrás en ningún momento. Si sos exportador, debés conocer cómo negociar en el mercado internacional. Por eso, en esta nota te contamos todo lo que necesitás saber al respecto.

1. Ubicar un mercado objetivo

Los negocios en el comercio internacional requieren al menos de dos partes. La primera de ellas es el vendedor/exportador, quien envía un bien o servicio desde su país de origen. La segunda, es el comprador/importador que a cambio adquiere y recibe la mercancía en el país de destino.

En este sentido, para que un proceso comercial pueda llevarse a cabo, es necesario que el exportador ubique su mercado objetivo, lo cual incluye una red de contactos que van desde el agente aduanal hasta el cliente que realizará la importación.

Las mejores maneras de encontrar clientes son mediante la comunicación directa por vía electrónica (correos, videollamadas, llamadas telefónicas), o a través de viajes de negocios. Los últimos, aunque implican más gastos y demandan más tiempo, tienen la ventaja de ofrecer un trato directo y personalizado entre las partes.

2. Participar en ferias internacionales

Una manera muy interesante de presentar un producto al público es participar en alguna feria internacional. Cada año se realizan decenas de ellas alrededor del mundo, y su principal objetivo es servir como “ventana” para los bienes o servicios que los exportadores desean ofrecer al mundo. Al mismo tiempo, los importadores pueden conocer las innovaciones del mercado y conseguir nuevos proveedores.

Estas ferias abarcan ámbitos muy variados tales como tecnología, turismo, alimentos y bebidas, materias primas, productos terminados, entre otros.

3. Tener soporte legal

Muchos exportadores e importadores solo tienen claro que desean enviar o recibir un producto. Sin embargo, desconocen los pasos legales que deben cumplirse para que el intercambio internacional se concrete. Por tal motivo, siempre es necesario contar con asesoría jurídica para todo lo relativo a firma de contratos, relaciones con los bancos, comunicación con el agente aduanal y cancelación de derechos y aranceles.

Igualmente, la comunicación con las autoridades aduaneras de cada país es fundamental, ya que cualquier omisión en este aspecto puede provocar serias sanciones que van desde multas hasta penas de prisión.

4. Establecer el medio de transporte

Los procesos de comercio exterior requieren el transporte seguro y confiable de la mercadería negociada. Dependiendo de la distancia a recorrer, el tipo de producto y la cantidad del mismo, puede seleccionarse el transporte aéreo, acuático o terrestre.

Por ejemplo, un cargamento de ganado, que va de un país a otro que tiene frontera terrestre, puede ser trasladado por tierra.

En cambio, un cargamento de cítricos que va desde Argentina hacia Estados Unidos requiere el uso de embarcaciones, debido a la distancia que debe recorrerse entre un punto y otro. Por otro lado, los medios de transporte pueden combinarse, pero esto ya depende del acuerdo logrado entre comprador y vendedor.

5. Fijar los incoterms a utilizar

Toda transacción comercial internacional debe incluir la fijación de un término internacional de comercio, o incoterm para el despacho, traslado y recepción de una carga. Esto garantiza que la misma irá asegurada y, que tanto el comprador como el vendedor, recibirán su contraprestación. Es decir, uno obtendrá la mercancía solicitada, mientras que el otro obtendrá el pago por haberla despachado.

6. Acordar el medio de pago de la operación

Por lo general, las operaciones de comercio internacional requieren del respaldo de los bancos, según sea el caso. Tanto exportador como importador tienen su banco en sus países de origen y estos se encargan de facilitar la transacción del pago.

De esta manera, el banco del comprador recibe el depósito de pago de la mercancía a recibir, para luego transferirla al banco del exportador. Cuando la mercancía ha sido recibida en destino, este banco libera el monto para que el exportador disponga de él.

Conclusión sobre cómo negociar en el mercado internacional

En otro orden de ideas, las actividades de intermediación en el comercio exterior son muy importantes. Gracias a ellas es posible agilizar una gran cantidad de trámites y papeleos, así como liberar las mercancías en las aduanas. Los agentes aduaneros también pueden encargarse de coordinar el proceso de embarque y desembarque de la carga.

Finalmente, al responder la interrogante sobre cómo negociar en el mercado internacional, vale la pena destacar que un buen agente aduanal debe contar con una trayectoria fiable en el mercado. Todo exportador o importador debe prestar atención a esto antes de utilizar uno.