Diversificar tu cartera de productos en el comercio internacional equivale a ofrecer una variedad de bienes o servicios a los clientes de diferentes países o regiones.  En realidad, es una estrategia que permite depender menos de distintos factores, como determinados mercados o políticas económicas. De hecho, se la considera esencial para la supervivencia de una empresa. Sin embargo, diversificar no es tan sencillo.

¿Por qué diversificar tu cartera de productos en comercio exterior?

Como dice el refrán: «No hay que poner todos los huevos en la misma canasta». Claro, si por error se cae la canasta… ¡adiós a la cena! Humoradas aparte, diversificar tu cartera de productos puede ayudar a reducir el riesgo inherente a depender de un solo proveedor, región o cliente.

Volviendo al refrán, con frecuencia se aplica a la cartera de inversiones. Sin embargo, es un tesoro de sabiduría que funciona con el comercio exterior en Argentina o en cualquier parte del mundo.

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La diversificación puede tener varios beneficios para las empresas que se dedican al comercio internacional. Por ejemplo:

• Reducir el riesgo de depender de un solo mercado o producto.
• Aprovechar las oportunidades de crecimiento en nuevos mercados o sectores.
• Adaptarse a las preferencias y necesidades de los consumidores locales.
• Incrementar la competitividad y la innovación.
• Mejorar la imagen y la reputación de la marca.

En esencia, la diversificación reduce el riesgo. Sin embargo, puede afectar la rentabilidad. Diversificar tu cartera de productos de manera planificada, incluso podría aumentar la rentabilidad. Es decir, se lograría una diversificación eficiente. Además, adoptar una estrategia de diversificación promueve la estabilidad y el crecimiento del negocio a largo plazo.

Cómo diversificar tu cartera de productos

Como hemos visto, la diversificación es ante todo una estrategia de reducción de riesgos. Para ello, incopora nuevos productos, servicios ubicaciones, clientes y mercados al portafolio de la empresa.   Hay distintas estrategias de diversificación de tu cartera de productos. Veamos algunas a continuación.

Ajuste de un producto ya ofrecido

Se trata de modificar ligeramente un producto o servicio ya ofrecido en función de las condiciones del mercado. Por ejemplo el clima, las leyes, los reglamentos y la idoneidad cultural. Esta es la ruta más fácil hacia la diversificación, ya que la mayoría de las empresas tienen fácil acceso a las herramientas necesarias para realizar los ajustes que se describen a continuación:

• Investigar a los competidores de la industria que operan en el extranjero para ver qué funciona y qué no antes de actuar.
• Cumplir con las normas que rigen el producto o servicio de que se trate y que estén en vigor en el país de que se trate en lo que respecta al etiquetado, envasado e ingredientes.
• Modificar, en su caso, los métodos de embalaje y transporte de los productos según las condiciones climáticas del país de destino.
• Traducir la información al idioma nacional del país en cuestión.
• Si el producto se vende en línea, crear una plataforma adaptada a los mercados en particular, en lo que concierne al idioma, las modalidades de venta y devolución.
• Pensar en cómo llegar a nuevos clientes extranjeros a través de métodos de marketing y publicidad.

Expansión de líneas de productos

Este tipo de diversificación de tu cartera de productos consiste en agregar nuevas características, con el objetivo de ofrecer una mayor variedad adecuada a los diferentes gustos de los clientes en el extranjero y a los diferentes segmentos del mercado.

Aquí hay ejemplos de cómo es posible diversificar una línea de productos:

• Crear nuevos productos o servicios dentro de la categoría de mercado actual de la empresa: agregando sabores, formas, colores.
• Dirigirse a un nuevo grupo demográfico. Para ello, cambiar la apariencia del empaque y el etiquetado, usar diferentes mensajes publicitarios y medios para llegar al grupo demográfico objetivo.
• Cambiar el rango de precios del producto para ubicarlo en un nuevo rango de relación precio / calidad. Por ejemplo modificar el empaque y el etiquetado, o usar diferentes mensajes publicitarios y medios para llegar a los clientes a quienes se dirigen los productos en el rango de precios en cuestión.
• Satisfacer necesidades insatisfechas. Se basa en escuchar a los clientes actuales y a los potenciales clientes para conocer sus expectativas con respecto a sus productos o servicios, o productos y servicios similares. También, prestar atención a la creación y cambio de las necesidades de los clientes a lo largo del tiempo y adáptese en consecuencia.

Expansión de la marca

Esta estrategia para diversificar tu cartera de productos generalmente funciona cuando una empresa está bien establecida en su mercado actual. Por lo tanto, se trata de utilizar la marca para ingresar a una nueva categoría de productos. Para llevar a cabo esta extensión, es posible diseñar un nuevo producto o servicio que complemente los productos y servicios que ya ofrece la empresa.

Algunos factores importantes a considerar al implementar esta estrategia son:

• La extensión debe permanecer ligada a la identidad de marca de la empresa para mantener la confianza del cliente y evitar confusiones.
• La decisión de proceder con una extensión de marca debe basarse en una investigación exhaustiva para garantizar su éxito a largo plazo.
• Si el negocio es financieramente estable, la extensión de la marca se puede hacer comprando un negocio existente en un área de expansión específica.

Conquista de un mercado relacionado

Este es otro camino para diversificar de tu cartera de productos. Consiste en expandirse hacia un territorio aún no explorado o un nuevo sector del mercado.

Cuando una empresa se expande a un mercado relacionado, utiliza sus competencias básicas para crear una nueva fuente de valor. Para que una empresa se desempeñe bien con esta estrategia, debe tener una buena reputación, habilidades establecidas y acceso al mercado, y debe haber una oportunidad de expansión con un ajuste estratégico para el negocio.

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El ajuste estratégico se refiere a la medida en que una organización se asegura de que sus recursos y capacidades se adapten al entorno externo. Se debe investigar si existe potencial para la creación de valor y si tiene acceso al mercado.

Posibles obstáculos al diversificar tu cartera de productos

La estrategia de diversificar tu cartera de productos, en sí misma, no está exenta de riesgos. Sin embargo, se puede minimizar el impacto de las barreras a la diversificación comercial conociendo de antemano los problemas.

En Argentina, diversificar tu cartera de productos no es sencillo. Se debe a que, por ejemplo, diversificar hacia un nuevo producto o una modificación del producto ya ofrecido puede representar mayores costos. En especial, si la diversificación incluye componentes importados.

Más allá de esto, algunos de los riesgos más comunes de la diversificación son:

• Canibalización. Este fenómeno ocurre cuando un nuevo producto o servicio satisface la demanda de un producto ya ofertado y reduce las ventas en general. Puede ser una estrategia positiva si se usa de manera efectiva para aumentar la cuota de mercado.
• Percepción. Los clientes actuales pueden ver la marca como menos confiable porque el negocio asigna recursos a diferentes áreas. En realidad, la expansión del negocio debe estar alineada con la identidad de la marca y tener sentido para los clientes.
• Reputación. Antes del lanzamiento del producto debe realizarse una investigación de mercado, para predecir la reacción del consumidor.

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Hasta acá llegamos con la nota «Cómo diversificar tu cartera de productos en el comercio internacional en Argentina». Esperamos que te haya sido útil. Recordá que en Cómo Importar en Argentina somos especialistas en desarrollo de proveedores y productos. Contactanos para más información.

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