Definir una estrategia de comercio exterior no es sencillo, y menos todavía saber cuál puede ser la que garantice el éxito. En general, las Pyme argentinas se caracterizan por ser bastante exitosas en comparación con las de otros países latinoamericanos. En realidad, el éxito exportador es el resultado de una combinación de factores. Saber cómo lo hicieron otras empresas puede ser inspirador. ¡Conocé sus historias!

Principales estrategias de comercio exterior

Para comenzar, repasemos brevemente cuáles son las principales estrategias de exportación en comercio exterior:

• Directa. La empresa se encarga de comercializar sus productos sin intermediarios. Requiere amplio conocimiento del mercado y más inversiones.
• Indirecta. Se realiza a través de un intermediario. Es muy común entre las Pyme, más sencilla y menos costosa.
• Propia. La empresa crea una filial o sucursal en el mercado de destino. Es costosa y compleja, pero permite un mayor control sobre las operaciones.
• Licencias o franquicias. Se adquiere el derecho a utilizar marcas, patentes o modelos de negocio.
• Cooperación empresarial. Implica la participación en alianzas estratégicas, acuerdos de cooperación o joint ventures.

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¿Cómo se mide el éxito de una estrategia de comercio exterior?

El éxito exportador de una estrategia de comercio exterior es un indicador que surge de relacionar varios factores en un período de referencia. Según un estudio del BID, los elementos que se tienen en cuenta son:

• Continuidad exportadora. Se califica en función de la cantidad de años durante los cuales se exportó en el período analizado. A mayor continuidad, implica que la empresa tiene capacidad real de permanecer en los mercados externos.
• Dinamismo de las exportaciones. Analiza la evolución de los montos exportados en relación con las exportaciones totales del país en cada caso.
• Cantidad de mercados de destino o diversificación de los mercados. Una estrategia de comercio exterior exitosa le permite llegar a cada vez más mercados.
• Existencia de incentivos o preferencias arancelarias. Evalúa las condiciones de acceso a los mercados y la capacidad de la empresa de llegar aún allí donde no existen preferencias o incentivos.

Casos de éxito

Ahora que ya sabemos de qué hablamos cuando nos referimos a estrategias de comercio y éxito en el comercio exterior, es interesante conocer algunos casos que pueden resultar inspiradores.

Alvalley: pasar de la exportación indirecta a la exportación directa

Es interesante conocer el caso de esta empresa, aunque es colombiana, que fabrica correas para perros. Comenzó a exportar en 2014 a través de intermediarios. Sin embargo, en 2017 decidió adoptar una estrategia de comercio de exportación directa para posicionar la marca y tener mayor control sobre las ventas.

Así, comenzaron a participar en ferias internacionales para hacerse conocer y relacionarse con nuevos proveedores. Al mismo tiempo, desarrollaron un equipo de ventas internacional para contactar nuevos clientes y distribuidores.

Como resultado, aumentaron las ventas y mercados, llegando a exportar en 2022 a 10 países.

Baires Dev: éxito de una estrategia de comercio a través de intermediarios

Esta empresa nos presenta el caso contrario a la anterior: el éxito de la exportación indirecta. Baires Dev es una empresa de software que comenzó a exportar asociándose a líderes tecnológicos globales. Comenzaron en 2009 trabajando de manera remota cuando todavía nadie lo hacía.

En la actualidad, ya entregaron más de 1200 proyectos a 500 empresas diferentes, desde startups hasta los gigantes del mercado como Google o Rolls Royce. Su relación con los clientes en promedio supera los tres años. La clave fue asociarse con una empresa estadounidense de reclutamiento, con una amplia red de contactos.

Varias empresas adoptan con éxito la estrategia de comercio de exportación directa

Cada vez son más las marcas argentinas que eligen abrir puntos de venta en el exterior. Y no se trata solo de las grandes, sino también pequeñas y medianas que encaran así el camino de la internacionalización.

Por ejemplo el tradicional supermercado Coto, actualmente exporta al mundo mediante una red global de comercialización que incluye filiales en Estados Unidos, China, Europa, Latinoamérica y Emiratos Árabes Unidos.

Arcor es otra gran empresa con presencia en el mundo. Tiene más de 45 plantas industriales en América Latina, una en África y oficinas comerciales en cuatro continentes.

En el ámbito de empresas más pequeñas podemos mencionar el éxito de Ingeniería Mega. Vende secadoras agrícolas. Su estrategia de comercio fue crear una sociedad en Brasil para vender allí a través de los créditos del FINAME. Actualmente exportan a más de 30 países en los cinco continentes.

Franquicias, una estrategia de comercio exitosa

El sistema de franquicias es una estrategia de comercio exterior exitosa, tanto para colocar las propias franquicias en el exterior como para convertirse en un representante de una empresa extranjera en Argentina.

Las franquicias argentinas que triunfan en el exterior son muchas. Por ejemplo, un artículo de la revista Forbes menciona pequeñas empresas argentinas como Due Gelati, una heladería de Quilmes, o Pirka Stone que están abriendo franquicias en México. Otro caso es el de La Birra Bar, una franquicia de hamburguesas gourmet que desembarcó en los Estados Unidos y ya tiene 12 locales en el exterior.

También se menciona el caso de Vitalcer, una cadena de negocios de productos naturales y saludables, que tiene más de 140 franquicias activas en Argentina y ya abrió cuatro franquicias en Valencia, España.

Cooperación entre empresas, otra llave del éxito en estrategias de comercio

La empresa que puede ver a otras de su mismo rubro como potenciales aliadas mas que competidoras, ya es capaz de diseñar una estrategia de comercio exterior exitosa.

Uno es el caso del ProMendoza. Es una fundación que nuclea cientos de empresas exportadoras mendocinas, fomentando su crecimiento a través de programas, información estratégica, acciones de promoción y herramientas para facilitar la exportación. Además, ofrece a las empresas mendocinas espacios en zonas francas para alojar sus productos y plataformas comerciales en Brasil, Estados Unidos, Bélgica y China.

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La cooperación entre empresas como estrategia de comercio exterior es impulsada también desde los gobiernos. Por ejemplo, el Programa de Grupos Exportadores de la provincia de Córdoba, dirigido a Pymes cordobesas. La Agencia ProCórdoba ofrece apoyo económico, mientras que articula las acciones del grupo. En tanto, las empresas integrantes del grupo exportador se comprometen a participar por un plazo de dos años.

Participación en ferias y exposiciones

Es interesante observar que, en todos los casos de éxito, la estrategia de comercio seleccionada estuvo siempre acompañada por la participación de la empresa en ferias y eventos en el extranjero.

El portal Argentina Trade Net, de la Cancillería Argentina, ayuda a las empresas a participar en ferias internacionales, exposiciones y misiones comerciales. Por ejemplo prevé participar de la Madrid Tech Show,  la cita de referencia para el sector ciberseguridad, big data, marketing digital y centros de datos entre otros rubros.

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Hasta aquí llegamos con la nota «Desde Argentina para el mundo: casos de éxito que inspirarán tu estrategia de comercio”. Esperamos que te haya sido útil. Recordá que en Cómo Importar en Argentina somos especialistas en búsqueda y armado integral de negocios. Contactanos para más información.

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Fuentes

Darío Milesi y Carlos Aggio (2008). Éxito exportador, innovación e impacto social. BID Publicaciones. https://publications.iadb.org/es/exito-exportador-innovacion-e-impacto-social-un-estudio-exploratorio-de-pymes-exportadoras

Alvalley. Sobre nosotros. https://www.alvalley.com/about-us/

Baires Dev. Sobre nosotros. https://www.bairesdev.com/about/

Coto Exporta. https://www.coto.com.ar/exporta/?1694709209224

Arcor en el mundo. https://www.arcor.com/ar/plantas-industriales

CAFMA. Ingeniería Mega: cas de éxito como Pyme exportadora. https://cafma.org.ar/novedades/1/ingenieria-mega-caso-de-exito-como-pyme-exportadora

Daniel Arce (2022). Franquicias argentinas que triunfan en el exterior. Forbes Argentina. Franquicias argentinas que triunfan en el exterior – Forbes Argentina

ProMendoza. https://www.promendoza.com/es/empresas-locales/

Madrid Tech Show. https://www.madridtechshow.es/

Cancillería Argentina. Misión Comercial en el marco de la feria Madrid Tech Show. https://cancilleria.gob.ar/es/argentinatradenet/noticias/mision-comercial-en-el-marco-de-la-feria-madrid-tech-show