Una estrategia de precios competitivos en comercio exterior es aquella que busca ofrecer un producto o servicio a un precio más atractivo que el de la competencia en el mercado internacional. Esta estrategia puede tener diferentes objetivos. Por ejemplo, aumentar la cuota de mercado o penetrar en nuevos mercados. También, fidelizar a los clientes o diferenciarse de la competencia. No debe confundirse el precio competitivo con el menor precio. En realidad, la clave está en una justa relación precio / calidad.

Dificultades para establecer precios competitivos en comercio exterior en Argentina

Antes de entrar en los detalles del diseño de una estrategia de precios competitivos en comercio exterior, vale la pena detenerse en un tema crucial. Se trata de las dificultades para establecer precios competitivos para los productos de importación o exportación. 

Según el informe «El comercio exterior y las importaciones en 2023» de la Cámara de Importadores de la República Argentina, hay grandes incertidumbres. Éstas son generadas por:

• La inflación. Este fenómeno genera expansión del consumo privado financiado con emisión monetaria. Además, pesos atrapados por el cepo cambiario. Produce una aceleración de la dinámica de precios y demás variables.
• Restricciones al acceso a divisas. Las restricciones impactan en la oferta, por la gran participación de productos importados en los procesos productivos.
• Factores externos. Por ejemplo, el fortalecimiento del dólar y la buena cosecha esperada en Brasil podrían llevar a la baja los precios de las materias primas agrícolas.  Se vincula con menores precios para los commodities, que representan dos tercios del total de las exportaciones argentinas.

Sin embargo, aún teniendo en cuenta estos factores, todavía es posible diseñar una estrategia de precios competitivos para importar o exportar.

Te puede interesar: Fob y Cif: Qué significa, precios y diferencias

¿Cómo crear una estrategia de precios competitivos en comercio exterior?

Para diseñar una estrategia de precios competitivos en comercio exterior, es necesario tener en cuenta varios factores:

• Costo de producción

El costo de producción es el valor total de los recursos utilizados para producir un bien o un servicio. En el comercio internacional, el costo de producción puede variar según el país de origen o de destino, debido a factores como los impuestos, los aranceles, los salarios, la calidad de los insumos, la eficiencia de la mano de obra entre otros factores.

Para calcular el costo de producción en una importación o una exportación, se debe sumar el costo fijo y el costo variable del país de origen, y luego restar o sumar el efecto de los impuestos y los aranceles del país de destino.

Así,  el costo de producción en una importación o una exportación es un factor clave para determinar la competitividad y la rentabilidad de un negocio en el mercado internacional. Por eso, es importante conocer los costos de producción tanto propios como de los competidores, y buscar estrategias para reducirlos o diferenciarse.

Margen de beneficio

El margen de beneficio es la diferencia entre el precio de venta y el costo de un producto o servicio. En el caso de una importación o una exportación, el costo incluye el valor de la mercancía, los gastos de transporte, los aranceles, los impuestos y otros costos asociados a la operación comercial. El margen de beneficio se puede expresar como un porcentaje del precio de venta o como una cantidad absoluta en la moneda correspondiente.

En realidad, el margen de beneficio es un indicador de la rentabilidad de una importación o una exportación. Un margen alto significa que el producto o servicio se vende con un precio muy superior al costo, lo que implica una mayor ganancia para el importador o el exportador. Un margen bajo significa que el precio de venta está muy cerca del costo, es decir, una menor ganancia o incluso una pérdida para el importador o el exportador.

El margen de beneficio depende de varios factores, como la demanda y la oferta del mercado, la competencia, la calidad y la diferenciación del producto o servicio, la estrategia de precios y la eficiencia en la gestión de los costos.

Al diseñar una estrategia de precios competitivos, se deben tener en cuenta estos factores. Por lo tanto, buscar el equilibrio entre un margen de beneficio suficiente para cubrir los riesgos y una ganancia razonable, a un precio competitivo que atraiga a los clientes y genere ventas.

Valor percibido por el cliente

El valor percibido por el cliente no es algo fijo ni objetivo, sino que depende de la percepción subjetiva de cada individuo. En el contexto del comercio internacional, este valor puede variar según el país de origen y destino de la mercancía, así como por otros factores como la calidad, la marca, la garantía, el servicio postventa entre otros elementos.

Un importador o exportador debe conocer el valor percibido por el cliente en el mercado al que se dirige, para poder ofrecer una propuesta de valor competitiva y diferenciada. Así, podrá fidelizar a sus clientes y aumentar sus ventas. Para ello, es importante realizar un estudio de mercado que analice las necesidades, preferencias y expectativas de los consumidores potenciales, así como la oferta de la competencia y las condiciones del entorno.

Por ejemplo Argentina tiene un gran prestigio como productora de alimentos de calidad. Por lo tanto, incorporar el sello argentino a un producto para introducirlo en el mercado exterior aumenta el valor percibido por el cliente y permite diseñar una estrategia de precios competitivos. 

Demanda del mercado y elasticidad en una estrategia de precios competitivos

La demanda del mercado es la cantidad de un producto o servicio que los consumidores están dispuestos a comprar a un determinado precio y en un determinado momento. En el comercio exterior, depende de varios factores, por ejemplo:

• Nivel de ingresos de los consumidores.
• Preferencias y gustos.
• Precio de los productos o servicios sustitutivos o complementarios.
• Expectativas sobre el futuro.
• Políticas comerciales y arancelarias.
• Competencia.
• Oferta disponible.

La demanda del mercado en una importación o una exportación se puede medir mediante la elasticidad. Ésta es la variación porcentual de la cantidad demandada ante una variación porcentual del precio. La elasticidad puede ser elástica, inelástica o unitaria, dependiendo de si la variación de la cantidad demandada es mayor, menor o igual a la variación del precio.

Te puede interesar: Cómo aprovechar las oportunidades de financiamiento para la exportación e importación

El análisis de la demanda del mercado en comercio exterior es importante porque permite conocer el potencial de ventas de sus productos o servicios en los mercados internacionales. También, las oportunidades y amenazas que enfrentan. Además, ayuda a diseñar una estrategia de precios competitivos para sus productos, junto con las estrategias de marketing y distribución más adecuadas.

En conclusión

Una estrategia de precios competitivos en comercio exterior puede ser una herramienta eficaz para lograr ventajas en el mercado internacional. Sin embargo, para que sea exitosa debe estar basada en un análisis previo. Además, se debe monitorear constantemente el comportamiento del mercado y de la competencia.

Por otra parte, en una estrategia de competitividad en comercio exterior el precio puede adoptar diferentes formas:

• Penetración.
• Prestigio.
• Psicológico.
• Dinámico.
• Basado en el valor.

Cada una de estas formas tiene sus ventajas y desventajas, y debe adaptarse al contexto y a los objetivos de la empresa.

Leé también: Especialistas en costos de importación / exportación

Hasta acá llegamos con la nota «Cómo diseñar una estrategia de precios competitivos para tu negocio de importación y exportación en Argentina». Esperamos que te haya sido útil. Recordá que en Cómo Importar en Argentina somos especialistas en consultoría en comercio exterior. Contactanos para más información.

¿Qué te pareció este contenido? ¡Dejanos tu opinión!