Estrategias de comercio exterior hay muchas, pero no son exitosas por sí mismas sino en la medida que ayudan a la empresa a expandirse en el mercado global. Además, se deben tener en cuenta las tendencias globales y los objetivos de la empresa. Así, el desafío es armonizar las distintas estrategias en un proyecto que posicione a la empresa a nivel internacional y la diferencie de la competencia. 

¿Cómo hacer la diferencia en las estrategias de comercio exterior?

Antes de continuar, recordemos que el comercio exterior es el intercambio comercial que se realiza entre un país y otros del resto del mundo. Por lo tanto, abarca tanto las importaciones como las exportaciones. 

Hay un conjunto de estrategias básicas en comercio exterior que siempre deben tenerse en cuenta. Sin embargo, esto no es un obstáculo para que puedan marcar la diferencia. 

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Investigaciones de mercado

Son la base para comprender el mercado y sus participantes, por ejemplo investigar a los consumidores si el objetivo es exportar, o a los proveedores para quienes van a importar. Es relevante recurrir a páginas oficiales como Argentina Trade Net, de la Cancillería, que ofrece herramientas para la empresa exportadora. También, asociaciones empresariales como la Cámara de Importadores de la República Argentina (CIRA).

La diferencia: investigar el mercado en profundidad, puede ayudar a descubrir oportunidades que los competidores no han visualizado. 

Selección de mercados objetivo

Es el paso posterior a la investigación de mercado. En base a los datos recabados, se pueden seleccionar los mercados que ofrezcan mayores oportunidades de crecimiento y rentabilidad. Esta estrategia va de la mano con otra de adaptación al mercado, que veremos un poco más adelante. También incluye la gestión de riesgos. De hecho, saber gestionar los riesgos relacionados con el comercio exterior ayuda a prevenir pérdidas y protege la reputación de la marca.

La diferencia: una empresa que desarrolla productos o servicios adaptados a las necesidades del mercado obtiene una ventaja competitiva.

Canales de distribución

Una de las estrategias de comercio exterior más importantes. Consiste en determinar cómo llegarán nuestros productos al extranjero en el caso de exportaciones, o cómo los recibiremos si somos importadores. Es determinante, por una parte, debido a los costos de fletes y seguros. También, porque garantizará que los productos lleguen a destino en tiempo y forma.  En el caso de las importaciones, si recién se comienza a incursionar en la actividad, es interesante recurrir a  proveedores de servicios que se encargan de todo el proceso. 

La diferencia: una logística eficiente ayuda a reducir costos y mejorar la satisfacción del cliente. 

Regulaciones y adaptación 

Un factor que se debe tener en cuenta dentro de las estrategias de comercio exterior son las regulaciones y barreras de entrada o salida. Por ejemplo en el caso de las exportaciones, muchas veces el producto debe adaptarse no solo a las normas sino también a los gustos y preferencias de los consumidores locales.  Además, aparecen nuevas exigencias. Por ejemplo, el Pacto Verde europeo tiene un fuerte impacto sobre las exportaciones argentinas. En el caso de las importaciones se deben tener en cuenta las normas aduaneras, acceso a divisas extranjeras y licencias de importación automáticas o no automáticas. 

La diferencia: el conocimiento detallado de las normas ofrece una ventaja competitiva y reduce las posibilidades de cometer errores que lleven al fracaso de la operación. 

Comercialización

Definir la estrategia de comercialización o marketing internacional es otra de las claves. Se trata de posicionar la marca, tanto para importaciones como exportaciones, y destacar sus cualidades para diferenciarla de la competencia.  Otras variables a considerar son el precio y la promoción. Desde el punto de vista de las exportaciones, es central establecer la relación precio/calidad. 

La diferencia: se puede llegar a un público más amplio y aumentar las ventas. 

¡La forma en que organices y desarrolles estas estrategias será determinante para tu éxito en el comercio exterior!

Otras estrategias de comercio exterior que aumentan las posibilidades de éxito

Como dijimos anteriormente, estrategias de comercio exterior hay muchas. En el apartado anterior mencionamos cinco muy importantes. Sin embargo, no son las únicas. 

Prepararse para el comercio exterior

Quizás una de las estrategias de comercio exterior más importantes pero menos utilizadas es la preparación. De hecho, muchas empresas se embarcan en una operación de comercio exterior sin tener, no digamos ya un área específica dentro de la empresa, sino al menos un colaborador capacitado y con conocimientos de una lengua extranjera.

Tomar la decisión de incursionar en el comercio exterior requiere evaluar cuidadosamente las ventajas y desventajas del mercado global, pero también saber si la empresa está lista para hacerlo. Es decir, si cuenta con los recursos tecnológicos y humanos como para hacer la diferencia. 

Habilidades del personal

Para comenzar, digamos que para desarrollar las estrategias de comercio exterior no es necesario contar con un área específica dentro de la empresa. Actualmente, el trabajo en equipo y el apoyo de empresas de servicios de exportación o importación ayudan a reducir costos y ser más eficientes. 

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Sin embargo, en un mundo cambiante, donde las fronteras se hacen cada vez más difusas, los colaboradores que se desempeñen en el área de comercio exterior deben tener algunas cualidades y desarrollar otras. 

• Idiomas. Más allá de cualquier otro requisito, el personal debe dominar una lengua extranjera, más precisamente el inglés como idioma internacional de los negocios. El nivel debe ser de lectura y escritura. Este requisito no debería ser difícil de cumplir: según un informe de EF Education First, una organización que evalúa el nivel del conocimiento de inglés en cien ciudades del mundo, Argentina lidera el dominio de esta lengua en toda la región. 
• Comunicación y liderazgo. Muchas veces, relacionarse con socios comerciales del extranjero implica entrar en contacto con culturas muy diferentes. Por ese motivo, el personal encargado de estas operaciones debe tener una gran capacidad de comunicación y flexibilidad para comprender y adaptarse a las diferencias culturales. Otra habilidad personal es el liderazgo, especialmente si no se cuenta con un área específica y hay que formar equipos. 

Inversiones en tecnología

Hoy en día no se puede pensar en desarrollar estrategias de comercio exterior sin contar con la tecnología. No está de más recordar que contar con un proveedor de Internet que proporcione un servicio rápido y estable es una condición básica.  Sin embargo, como todo en tecnología, la recomendación es elegir la que se adapte a tus necesidades y expectativas. No siempre lo más moderno o sofisticado es lo mejor. 

Existen distintas herramientas informáticas necesarias para las investigaciones, análisis y gestión, pero veamos mejor cómo pueden hacer la diferencia: 

• Inteligencia artificial. Permite identificar clientes potenciales, nuevos proveedores y mercados. 
• Realidad virtual. Ayuda a mostrar el producto de forma más económica que enviando muestras.
• Analítica de datos. Permite entender las necesidades de los clientes y comprender la evolución de los mercados. 

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Hasta aquí llegamos con la nota «Rumbo al éxito global: estrategias de comercio exterior que marcan la diferencia”. Esperamos que te haya sido útil. Recordá que en Cómo Importar en Argentina somos especialistas en desarrollo de productos y proveedores. Contactanos para más información.

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Fuentes: 

Roldán, Paula Nicole (2020). Comercio exterior. Economipedia. https://economipedia.com/definiciones/comercio-exterior.html   

Pontificia Universidad Católica de Chile. Estrategias de comercio exterior para internacionalizar empresas. https://capacitacion.uc.cl/articulos/371-estrategias-de-comercio-exterior-para-internacionalizar-empresas

Entrando en el juego del comercio internacional: guía para Pymex. CERA. https://www.siue.edu/business/itc/pdf/Export_Guide_Spanish.pdf 

Agencia télam (2019). Argentina tiene el dominio del inglés más alto de la región. https://www.telam.com.ar/notas/201911/406410-la-argentina-tiene-el-dominio-del-ingles-mas-alto-de-la-region.html 

Leandro di Nardo. Competencias y aptitudes más valoradas en la selección de líderes de comercio exterior. Numan. https://numan.la/competencias-y-aptitudes-mas-valoradas-en-la-seleccion-de-jefes-de-comercio-exterior/