La Argentina impulsa una agenda de inserción internacional en forma participativa. Así, se definen las estrategias para el mercado internacional de cada uno de los distintos sectores. Por ejemplo, el Ministerio de Relaciones Exteriores tiene una meta de 100.000 millones de dólares de exportaciones. En 2021, considerado el tercer mejor año exportador de la historia, se exportó por casi 78.000 millones. Sin embargo, distintos especialistas hablan de las dificultades que enfrentan los exportadores. Entre éstos, inflación, diferentes tipos de cambio e impuestos sobre las exportaciones. Además, el escenario es diferente según se trate de exportaciones de bienes o servicios. En tanto, todos están de acuerdo en que se debe ir hacia un perfil exportador y más vinculado comercialmente con el mundo.

Barreras a la exportación y estrategias para el mercado internacional

Además de identificar mercados y clientes, los exportadores deben conocer las barreras que aparecen en una estrategia para el mercado internacional. 

El Ministerio de Relaciones Exteriores de la Argentina dispone de un Sistema de Información sobre Barreras a las Exportaciones Argentinas (SIBEA).

Este sistema releva periódicamente los obstáculos que pueden afectar las exportaciones argentinas. Se centra en las barreras no arancelarias. Éstas se definen como prácticas o procedimientos de los demás países que restringen de manera innecesaria o injustificada las exportaciones argentinas.

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Por ejemplo, en el año 2020 se identificaron 173 barreras en los 15 principales países de destino de las exportaciones argentinas. De hecho, conocer estos obstáculos es imprescindible para diseñar cualquier estrategia para el mercado internacional.  Otros datos interesantes:

• La mitad de los productos exportados se encuentran sujetos al menos a una barrera.
• En promedio cada producto debe sortear cuatro barreras.
• El 50% de las empresas exportadoras se ven alcanzadas por al menos una barrera. Este problema afecta al menos al 60% de las Pyme exportadoras.
• El 65% de las barreras se concentran en: Unión Europea, Brasil, Indonesia y Uruguay.
• 40% de los obstáculos son de tipo técnico, seguidos por medidas de control de la cantidad. El 18% son procedimientos aduaneros y prácticas administrativas.

Barreras internas que dificultan las estrategias para el mercado internacional

Más allá de las cuestiones administrativas, especialmente las Pymes tienen otras dificultades. Un interesante estudio de la CEPAL caracteriza las siguientes barreras internas:

• Información. Incluye información limitada, datos erróneos, incapacidad para identificar oportunidades o contactar clientes.
• Funcionales. Representadas por la capacidad de producción, capital de trabajo y capital humano.
• De comercialización. Incluye dificultades relacionadas con el producto, precio, distribución, promoción y logística.

Conocer en detalle estas barreras ayuda a definir estrategias para el mercado internacional y evitar las pérdidas cuando se realiza una exportación.

Modelos para las estrategias de exportación

Cada vez más, la exportación deja de ser un privilegio de las grandes corporaciones. Las Pymes, incluso los emprendedores, se inician y desarrollan en el mundo del mercado exterior con bastante éxito. Comienzan exportando a países cultural y geográficamente próximos. A medida que ganan en experiencia, intentan explorar otros más lejanos.

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Actualmente aparecen nuevos modelos de estrategias para el mercado internacional como alternativa a los tradicionales:

• Perspectiva del emprendimiento internacional. Las empresas buscan obtener rápidamente ventajas competitivas, basadas en las condiciones del mercado, la disminución de costos de transporte y la digitalización. También, en la especialización y el hallazgo de nichos de mercado. De hecho, la digitalización ha demostrado ser de gran ayuda frente a muchas de las barreras mencionadas.
• Redes. Las redes empresariales y de organizaciones proporcionan recursos que facilitan la información y el conocimiento. Se buscan alianzas y redes de socios.

Estrategias de exportación paso a paso

Cerca de la mitad de las Pyme de América Latina y el Caribe que consiguen exportar, abandonan al año siguiente. Sin dudas se debe a la falta de estrategias para el mercado internacional. Junto con las barreras que mencionamos en los apartados anteriores, terminan frustrando una iniciativa apasionante como es la internacionalización.

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Después de conocer las barreras y diferentes modelos, ya estás listo para diseñar paso a paso tus estrategias para el mercado internacional. 

• Investigación y análisis de mercado. Definición del producto y nicho.
• Definición de objetivos de exportación. Ventas y recursos de financiación.
• Evaluación de barreras internas y externas.
• Elección del modelo de exportación.
• Plan de acción.

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