A la hora de participar del comercio exterior, cada empresa debe decidir su propia estrategia.  De hecho, las empresas cuentan con distintos recursos. Esto permite comenzar a exportar y ganar experiencia reduciendo el riesgo. Por ejemplo, regímenes simplificados como Exporta Simple. Hay otras posibilidades. Por ejemplo, franquicias, consorcios o exportación indirecta. También existe el empresario que decide correr sus propios riesgos. En realidad, cada una tiene su pro y sus contras. Hoy analizaremos, entre exportación directa o indirecta, cuál es la estrategia más adecuada para tu empresa y tus exportaciones.

Exportación directa o indirecta, ¿cuál elegir?

La forma de comercialización es una de las primeras decisiones que debe tomar el futuro exportador. Es decir, si realizará una exportación directa o indirecta. En otras palabras: ¿se ocupará personalmente de toda la operación? ¿O la derivará a un intermediario?

En el caso de la exportación directa aparecen distintas figuras. Por ejemplo, los consorcios o cooperativas de exportación. A su vez, la operación admite diversas modalidades. Entre éstas, contratar agentes o distribuidores locales. También, establecer una sucursal o vender en forma directa.

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La exportación indirecta también admite diferentes figuras. En este caso se pierde en parte el control de la operación. Es porque se opera a través de un intermediario. Por ejemplo, el exportador no llega a conocer al cliente.

En realidad, no se puede decir que, entre exportación directa o indirecta, una forma sea mejor que la otra.  De hecho, muchas empresas utilizan ambas estrategias. El sistema de comercialización debe adaptarse a cada caso y limitaciones existentes en cada país. Lo mejor es realizar un análisis pormenorizado de cada situación, a fin de decidir lo más conveniente.

Determinación del tipo de comercialización exterior

Para decidir si es más conveniente la exportación directa o indirecta, la empresa debe realizar un análisis pormenorizado. Éste debe referirse a dos aspectos. Uno, el mercado. El otro, su propia capacidad para exportar.  Veamos qué aspectos analizar desde el punto de vista de la empresa:

• Conocimiento del mercado de destino.
• Experiencia exportadora.
• Recursos humanos y materiales.
• Posibilidades de viajar al exterior.

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También se deben analizar distintos elementos del mercado:

• Volumen de la exportación.
• Mercancía para exportar.
• Valor de la exportación.
• Costos de intermediación y operación. Un intermediario ofrece mayor conocimiento del mercado y posee una infraestructura de distribución. Sin embargo, el costo de sus servicios puede ser determinante en la factibilidad de la exportación.
• Requisitos de los países de origen y destino.

Lo dicho hasta ahora no debe inquietar a quienes deciden exportar por sí mismos. En realidad, lo más importante es dar los primeros pasos con cierta cobertura, a fin de minimizar costos. A continuación, adquirir experiencia exportadora para tomar las mejores decisiones.

Características de la exportación directa

Algunas alternativas para quienes deciden exportar por sí mismos son:

• Exporta simple. Es un régimen de exportación simplificada para pequeñas empresas. Se realiza a través de un sistema de operadores logísticos. No requiere estar inscripto en el Registro de la Aduana. Tiene limitaciones en cuanto al volumen, importe y cantidad de operaciones anuales.
• Consorcios de exportación. Alianzas voluntarias entre empresas para alcanzar un objetivo común en el comercio exterior. Implica acciones colectivas, cooperación y vinculación en redes. Permite reducir los costos de internacionalización. Deben constituirse formalmente como sociedades comerciales.
• Cooperativas de exportación. Similar a la anterior, pero bajo la forma de cooperativa.
• Contratos de colaboración empresarial.
• UTE (Unión transitoria de empresas).

Características de la exportación indirecta

Para muchos especialistas la exportación indirecta es la forma más sencilla de comenzar a exportar. Puede realizarse a través de las siguientes figuras:

• Compañía de Comercialización Internacional o «trading».   Estas compañías pueden comprar mercaderías en el mercado interno para su exportación. Además, prestan todos los servicios destinados al comercio internacional.
• Exportador por cuenta y orden.
• Comprador en el exterior. Es un profesional que reside en el país de destino, experto en determinados productos.
• Consignatario en el exterior.
• Distribuidor en el exterior. Es considerado el sistema típico de penetración en el mercado internacional.
• Cadenas de comercialización. Son mayoristas que ofrecen hacerse cargo de todos los servicios incluido el transporte. Se conocen como «rack jobbers».

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