La mayoría de las empresas, cuando comienza a internacionalizarse, opta por la exportación directa. Sin embargo, no es la única forma. Por ejemplo, otra posibilidad es la exportación indirecta. ¿Lo habías pensado? En realidad, esta modalidad de exportación tiene varias ventajas, comenzando por que se delega la operación en una empresa, agencia o consorcio con mayor experiencia. Además, se distribuyen los costos y los riesgos. En tanto, tiene algunas desventajas, como la pérdida de control sobre ciertas variables como precio o beneficio. Sin embargo, puede ser la mejor opción para tu negocio. Te invitamos a investigar juntos.

Exportación indirecta: definición y características

La exportación indirecta es una forma de comercio internacional en la que la empresa no vende sus productos o servicios directamente al cliente en el exterior. Por el contrario, la venta se produce a través de un intermediario. Este intermediario puede asumir diferentes papeles. La exportación indirecta tiene muchos beneficios. En general, se asume que disminuye costos, sin embargo no es su única ventaja.

Para comenzar, veamos cuáles son los participantes en una exportación indirecta:

• Exportador. Es la persona o empresa que produce o vende los bienes o servicios que se van a exportar.
• Intermediario. Persona o empresa que se encarga de buscar y contactar con los clientes potenciales en el mercado de destino, así como de realizar las gestiones necesarias para el transporte, el despacho de aduanas y el cobro de los productos. Puede existir o no transferencia de la propiedad de las mercancías como veremos a lo largo de esta nota.
• Importador. Es el comprador de los bienes o servicios exportados y se encarga de introducirlos en el país de destino.

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Básicamente encontramos tres modalidades de este tipo de exportación:

• Exportación por cuenta de terceros.
• Agente exportador instalado en el país.
• Asociativismo para la exportación. Incluye varias posibilidades, como grupos exportadores, cooperativas, grupos de venta entre otros.

¿A quiénes conviene la exportación indirecta? En realidad, es una opción interesante para las empresas que quieren iniciarse en el comercio internacional. También para las que no tienen los recursos o la experiencia necesarios como para exportar directamente. A continuación veremos los diferentes tipos de exportación indirecta.

Exportación indirecta por cuenta de terceros

La exportación por cuenta de terceros es una de las formas de exportación indirecta. Se produce cuando la operación de exportación es encomendada por el propietario de las mercancías a mandatarios, consignatarios u otros intermediarios.

Estas operadores se encargan de vender las mercancías al exterior, por cuenta y orden del propietario. Además, asumen toda la gestión exportadora.

En esencia se trata de una operación de intermediación, por lo que no hay transferencia de la propiedad de las mercancías. Esta forma de exportación indirecta tiene algunas ventajas y desventajas para las empresas involucradas.

Ventajas y desventajas de la intermediación

Entre las ventajas, se pueden mencionar:

• Menores costos. El exportador no tiene que asumir ciertos costos y riesgos como transporte, seguro o trámites aduaneros.
• Cumplimiento de las normas y requisitos. El intermediario aporta su experiencia y conocimiento del mercado.
• Flexibilidad y capacidad de adaptación. El exportador delega en el intermediario la gestión comercial y logística de la exportación.

En tanto, entre las desventajas, se pueden señalar:

• Menor rentabilidad. El exportador debe compartir el margen de ganancia con el intermediario.
• Mayor dependencia del intermediario. Ocurre al ceder el control sobre aspectos clave de la exportación, como la fijación del precio, la selección del mercado o la distribución del producto.

En conclusión, la exportación indirecta  por cuenta de terceros puede resultar conveniente para algunas empresas que quieren iniciarse o ampliar su presencia en el comercio internacional, pero también implica ciertos riesgos y limitaciones que deben ser evaluados con cuidado.

Agente exportador (trading)

Las compañías de trading son empresas con gran experiencia, que pueden aportar agregar valor al exportador.

A diferencia del intermediario comercial, en esta forma de exportación indirecta el trader adquiere las mercancías para asumir el control comercial del producto, asegurando cierta rentabilidad al productor.

Ventajas y desventajas del trading

Entre las ventajas encontramos:

• Flexibilidad. Permite operar en diferentes mercados y elegir entre diferentes estilos y estrategias según el perfil y objetivos de la compañía de trading.
• Rentabilidad. Puede ofrecer mayor rentabilidad en relación al capital invertido ya que la compañía de trading opera en diferentes mercados.

En tanto, esta forma de exportación indirecta tiene las siguientes desventajas:

• Riesgo. Implica un alto riesgo de pérdida, ya que el mercado puede moverse en contra de las expectativas del trader.
• Control. Menor control sobre las operaciones ya que la compañía de trading las decide en función de su propio análisis de mercado.

Asociativismo para la exportación indirecta

Hay varias formas de asociativismo para la exportación, como clusters, grupos y consorcios de exportación. Son modalidades de exportación indirecta que, como los demás, tienen ventajas y desventajas que vale la pena analizar.

Para comenzar digamos que hay básicamente dos tipos de grupos exportadores:

• Promoción. Estos grupos se caracterizan por la promoción en conjunto, sin embargo cada participante mantiene su propia gestión de exportación independiente.
• Venta. Se caracterizan por la promoción y venta en conjunto, consolidando exportaciones. Pueden formalizarse jurídicamente como Consorcios de Exportación bajo la ley 26.005, exportando por cuenta y orden de terceros bajo un mismo CUIT. De lo contrario, pueden exportar a través de alguna de las empresas asociadas.

Ventajas del asociativismo para exportar

Asociarse para exportar es positivo porque se logran ventajas competitivas muy difíciles de conseguir en forma individual. De hecho, ayuda a resolver los complejos desafíos que presenta para una Pyme comenzar a exportar.

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Muchas veces se piensa que el asociativismo sirve solamente para reducir gastos. Es verdad. Sin embargo, no es su única ventaja. Entre otras podemos mencionar:

• Posibilita mínimos de exportación facilitando el desarrollo de nuevos clientes.
• Permite pasar a una empresa de monoproducto a multiproducto.
• Mayor visibilidad y apoyo institucional, al compartir experiencias el aprendizaje es mucho más rápido.
• Se genera un núcleo de confianza en el entorno Pyme que facilita el desarrollo de nuevos negocios.

Apoyo al asociativismo exportador

Muchas veces esta forma de exportación indirecta fracasa, ya que requiere compromiso y participación por parte de las empresas que forman el grupo.

Sin embargo, diversas experiencias demuestran que el asociativismo brinda una herramienta para que varias empresas puedan crecer juntas y acceder a nuevos mercados, incluso mercados no tradicionales.

En tanto, la Secretaría de la Pequeña y Mediana Empresa (SEPYME) ofrece herramientas de apoyo a las empresas que quieran explorar esta modalidad de exportación indirecta. Por ejemplo:

• Programa de capacitación y formación para grupos asociativos. Ayuda a las empresas a elaborar un plan estratégico para llevar adelante el consorcio de exportación.
• Acompañamiento y asistencia técnica en el armado de planes estratégicos de trabajo en forma conjunta.
• SPL (Sistemas productivos locales). Es un programa que tiene como objetivos impulsar la innovación y el desarrollo exportador.  Ofrece acompañamiento en el rol de coordinación, asistencia económica y planes de inversión.

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Hasta acá llegamos con la nota «Ventajas y desafíos de la exportación indirecta: ¿es la mejor opción para tu negocio?». Esperamos que te haya sido útil. Recordá que en Cómo importar en Argentina somos especialistas en asesoramiento y gestión de negocios internacionales. Contactanos para más información.

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