Las noticias sobre exportaciones de Argentina son auspiciosas. Por ejemplo, en el primer cuatrimestre de 2022 las exportaciones de pequeñas y medianas empresas superaron los 4.000 millones de dólares, el segundo valor más alto en 9 años. A su vez durante 2021 las exportaciones de servicios alcanzaron los 6.500 millones de dólares. Otro dato poco conocido es que las exportaciones de cooperativas representan el 5% de las exportaciones totales. ¿Cómo hacen estas empresas para exportar de manera exitosa? Por una parte, hay nuevos regímenes y simplificaciones de los trámites de exportación. Por otra, existe una mayor conectividad que facilita la circulación de información. Sin embargo, es necesario contar con conocimientos y aprender de las propias experiencias.

10 claves para exportar de manera exitosa

1. Informarse sobre la promoción de exportaciones

Hay muchas medidas de promoción de exportaciones. Conocerlas es clave para exportar de manera exitosa. Por ejemplo:

• Exporta simple. Es un sistema que permite exportar sin estar registrado como exportador. La exportación se realiza a través de operadores logísticos autorizados. Existen limitaciones de monto final de exportaciones y medida de los bultos. Se beneficia con el reintegro a las exportaciones, que es la devolución total o parcial de los impuestos pagados e las distintas etapas de producción y comercialización. El reintegro es percibido por el operador logístico, quien lo transfiere a la cuenta del exportador.
• Sistema generalizado de preferencias. Implica exportar a países que otorgan preferencias arancelarias a la Argentina, eliminando total o parcialmente los impuestos de importación. Son: Estados Unidos, Japón, Australia, Nueva Zelanda, Suiza y Noruega.
• Régimen Draw Back. Para exportadores que elaboran productos con insumos importados. Permite recuperar parte de lo que se abonó cuando se hizo la importación.
• Exportaciones de servicios. Adapta el acceso al mercado de cambios para empresas del sector de la economía del conocimiento que incrementen sus exportaciones interanualmente.

Te puede interesar: ¿Hay tolerancia de error en las exportaciones? Te sacamos las dudas

2. Diseñar un plan de exportación

Muchas empresas no dan suficiente importancia a este aspecto para exportar de manera exitosa. El plan de negocios es una descripción detallada de lo que se pretende hacer. Sirve como guía para la exportación y dar continuidad a nuevos negocios.  Además, para obtener financiación o ayudas económicas para la exportación.

El plan de exportación debe contener como mínimo:

• Descripción del negocio. Información detallada sobre la empresa, capacidad y experiencia para comenzar a exportar. Define fortalezas y debilidades. Incluye objetivos a corto, mediano y largo plazo. El detalle de los productos a exportar debe incluir clasificación arancelaria, segmento de mercado, productos competidores, tecnología utilizada y todo lo que ayude a su diferenciación.
• Análisis del mercado. Describe dónde se quiere llegar con el producto, aspectos legales, económicos y socioculturales del mercado. Se deben incluir las barreras arancelarias y no arancelarias.
• Recursos humanos. Expone el capital humano, estructura de la organización, desarrollo del área de comercio internacional o expertos con los que se cuenta. También, alianzas estratégicas.
• Factibilidad. Define la estrategia de penetración de mercado y la factibilidad de la exportación desde diferentes puntos de vista.

Te puede interesar: ¿Qué es el Registro de Exportaciones REX?

3. Buscar alianzas estratégicas para exportar de manera exitosa

Exportar no es fácil, y hacerlo en soledad menos todavía. Las empresas en proceso de internacionalización deben buscar alianzas estratégicas que les permitan exportar de manera exitosa.  Las alianzas estratégicas son acuerdos voluntarios de colaboración a mediano y largo plazo, entre dos o más empresas o empresas y organizaciones.

Por ejemplo:

• Participar en consorcios o clubes de exportadores. El objetivo es desarrollar conjuntamente sus mercados exteriores.
• Buscar socios locales. En muchos casos es obligatorio contar con un socio local para la exportación.
• Asociarse a cámaras empresariales. Por ejemplo, la Cámara de Exportadores de la República Argentina (CERA) ofrece información y servicios para socios y no socios. Además, organiza debates y jornadas de capacitación. Otra importante institución es la Cámara Argentina de Comercio y Servicios, que cuenta con una Comisión de exportaciones e importaciones dedicada a ayudar a los socios a la apertura de nuevos mercados.

4. Conocer la cultura y mercado del país de destino para ofrecer el producto adecuado

Este punto es una de las principales claves para exportar de manera exitosa. El estudio de mercado debe ser exhaustivo, para conocer las particularidades locales, necesidades y expectativas de los posibles clientes finales.

La cultura es un factor determinante. Las distintas comunidades perciben y actúan en función de sus creencias y valores, es decir, la cultura. Por ejemplo, en el libro «Management across Cultures«, sus autores Steers, Sanchez-Runde y Nardon utilizan el ejemplo del saltamontes. El saltamontes es considerado una plaga en Estados Unidos. En cambio, en China los crían como mascotas. Por último, en Tailandia se convierten en deliciosos bocadillos.

Es decir que, sobre un mismo aspecto, diferentes culturas pueden tener muchas opiniones distintas. De hecho, negociaciones internacionales fracasan debido a la falta de manejo de los aspectos culturales.

Por último, el producto adecuado es aquél que reúne cualidades indispensables para exportarlo de manera exitosa.

5. Contar con los recursos necesarios

Una operación de comercio internacional tiene costos. Por lo tanto, para exportar de manera exitosa es necesario contar con la liquidez necesaria como para solventar cualquier imprevisto.

Dentro de los costos de exportación debemos tener en cuenta gastos administrativos y comerciales. Y también el costo financiero e impuestos. Todo esto más las diferencias cambiarias que puedan surgir.

Cuando se realiza el cálculo de los costos de exportación se debe ser muy minucioso y diferenciar costos directos e indirectos, además de las erogaciones que no se deben incluir dentro del costo. Todo esto redundará en el precio final al que podemos ofrecer nuestro producto.

6. Realizar una matriz de riesgos de exportación

La matriz de riesgos es una herramienta imprescindible para exportar de manera exitosa. Se deben evaluar todos los riesgos: técnicos, comerciales, internos de la empresa e incluso los del entorno del país de destino.

Cada vez más, se incluyen riesgos ambientales, sociales y políticos. Por ejemplo, una paralización de actividades o una catástrofe climática.

7. Prestar suma atención a la documentación para exportar de manera exitosa

Las operaciones de comercio exterior requieren una gran cantidad de documentación: órdenes, facturas y certificados entre otras. Los errores en la confección de estos documentos pueden llevar a pérdidas de tiempo y dinero.

En una exportación, los principales documentos son:

• Orden de compra internacional.
• Factura pro-forma, de carga y comercial.
• Conocimiento o certificado de embarque.
• Lista de empaque.
• Certificado de origen.

8. Tener en cuenta las cuestiones legales

Una de las principales cuestiones legales que pueden impedir exportar de manera exitosa es el resguardo de la propiedad intelectual. Por ejemplo, se debe realizar el registro de marcas y patentes o el Copyright en productos creativos.

Otro aspecto a tener en cuenta son los requisitos de ingreso del producto al mercado de destino. Por ejemplo, la Unión Europea cuenta con un portal de información para exportadores donde se encuentran datos detallados sobre requisitos de productos, barreras comerciales y otros.

9. Gestionar la logística del producto

La logística es un factor fundamental en una operación de exportación. El exportador puede gestionarla por sí mismo, a través de un despachante de aduana o por cuenta de terceros.

En cualquier caso, la logística se debe coordinar en todas las etapas de la operación. Además, se debe seleccionar el medio de transporte más adecuado, teniendo en cuenta las características del producto y los costos de transporte internacional.

Leé también: Logística inteligente

10. Seleccionar el canal de cobro para exportar de manera exitosa

Hay varias formas de cobrar una exportación. Cada una tiene diferentes costos y requisitos. Sin embargo, se debe tener en cuenta que el método y plazos de pago ya deben estar reflejados en el contrato de compra-venta internacional.

Por este motivo, exportar de manera exitosa también depende del canal elegido. Las modalidades más frecuentes son:

• Transferencia bancaria.
• Cobranza documentaria.
• Carta de crédito.
• Seguro de crédito a la exportación.

¿Querés conocer más claves para exportar de manera exitosa? Los expertos de Como importar en Argentina tienen más información.

¿Te resultaron útiles estos datos? ¡Dejanos tus comentarios!