¿Alguna vez has escuchado la palabra guanxi? De hecho, este es uno de los términos más importantes a tener en cuenta si querés establecer una negociación comercial con China para exportar o importar un producto. A continuación, te explicamos más sobre el guanxi y su importancia en el comercio internacional.

¿Qué significa guanxi?

Realizar una negociación internacional es un proceso complicado donde entran muchos factores en juego. Uno de estos factores es el cultural, ya que no todos los países tienen las mismas costumbres al momento de concretar un acuerdo o entablar una relación de carácter comercial. En este sentido, China es un gigante en el comercio exterior, pero su cultura milenaria le hace tener procedimientos distintos a los occidentales.

Por este motivo, debés tener en cuenta la definición de guanxi si querés que tu producto sea exportado al mercado chino, o bien estás interesado en importar un producto desde China a tu país de origen.

El guanxi consiste en aquellas redes de contacto que se logran establecer para realizar alguna actividad, especialmente si la misma tiene que ver con el mundo de los negocios, las finanzas o el comercio internacional. Esto quiere decir que el guanxi rige las formas de conectarse entre dos o más personas para conseguir un objetivo, sobre todo en materia empresarial.

¿Cómo funciona este método?

Cuando se alcanza un buen guanxi, se abren muchas puertas. Esto significa que, si se tiene una red de conexiones interpersonales importante, pueden lograrse objetivos para un negocio. En este sentido, el guanxi depende de la calidad de los contactos, en vez de la cantidad de estos.

Es por esto que los chinos le dan más importancia a conocer a las personas indicadas y establecer vínculos de confianza con ellas, que a conocer una gran cantidad de personas. Además, el guanxi se basa en un intercambio de favores o acciones donde la parte beneficiada recurre a su contacto. Luego queda en deuda con este, asumiendo la obligación de estar disponible cuando lo requiera para “pagar” el favor.

Ahora bien, cuando se trata de comercio, las relaciones mediante guanxi pueden ser muy dinámicas, e incluso tener giros inesperados. Por ejemplo, un exportador puede conseguir un contacto chino que le ayude a obtener clientes. Sin embargo, dicho contacto puede estar ayudando también a la competencia del exportador para lograr los mismos clientes.

Por lo tanto, el guanxi no implica un vínculo de exclusividad por parte del contacto que hace los favores, ya que esa persona realmente le hará favores a quien considere necesario y en el momento que mejor le parezca.

Conclusión sobre el guanxi y el comercio internacional

Establecer relaciones comerciales a través del guanxi tiene varios aspectos a tener en cuenta. Los principales son los siguientes:

• El guanxi consiste en una red de contactos que pueden ofrecer ventajas para negociar.
• Esta figura puede ayudar al interesado, pero también a su competencia, por lo que implica cierto riesgo.
• La calidad de la red de contactos es clave en el guanxi, sobre la cantidad de contactos que se tenga.
• Según el tipo de negociación a entablar, debe considerarse el uso del guanxi. No es lo mismo usarlo para exportar minerales que para exportar alimentos, ya que las redes de contactos pueden ser muy distintas en cada caso.
• Existen los intermediarios basados en el guanxi, similares a los brókers occidentales. Sin embargo, es necesario verificar la capacidad de estos, y tener en cuenta que muchas veces pueden prestarse para tramas de corrupción con autoridades chinas.

En este orden de ideas, puede decirse que la figura del guanxi ayuda a facilitar muchos procesos para los empresarios occidentales que desean incursionar en el mercado chino. Sobre todo, en la búsqueda de proveedores y clientes. No obstante, su efectividad dependerá de una red de contactos lo suficientemente influyente.

Por último, es necesario complementar el uso del guanxi con otros métodos de acercamiento, como la realización de viajes de negocios, la participación en ferias internacionales y la presentación del producto ofrecido. Las diferencias culturales pueden determinar el éxito o fracaso de una iniciativa de negocios en el mercado chino.