Comenzar a exportar es clave para internacionalizar una empresa.  Sin embargo, no es la única forma. De hecho, las empresas tienen varias alternativas para tener presencia en el exterior. Por ejemplo, abrir una filial de ventas o una subsidiaria de producción. Otra de las posibilidades es el contrato o acuerdo de licencia. Éste alcanza marcas, patentes, software, diseños o modelos. Mediante este tipo de acuerdos, una empresa adquiere el derecho a utilizar esos productos o servicios en el marco de su actividad comercial. No se debe confundir con otros contratos como la franquicia o la cesión de derechos de autor.

El contrato de licencia como estrategia de internacionalización

El contrato de licencia es una de las estrategias para internacionalizar una empresa. Es decir, comenzar a expandirse y conquistar nuevos mercados diferentes de la clientela local. La forma más común de internacionalizarse es la exportación, pero también hay otras, como el contrato de licencia.

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La licencia es un acuerdo internacional por el cual el licenciatario, previo pago de regalías o «royalties» o un pago único, puede utilizar un recurso de la licenciante por un período determinado. Así, la empresa local aprovecha la imagen de la extranjera para establecerse en el nuevo mercado.

Tipos de licencias en comercio internacional

Las licencias más habituales para internacionalizar una empresa se refieren a marcas, patentes o derechos de comercialización o fabricación. Sin embargo, también pueden alcanzar otros activos intangibles.

Los tipos de licencias más comunes son:

• Acuerdos de distribución en el ámbito internacional. El licenciatario normalmente vende el producto en el mercado doméstico, con las mismas características que tenía cuando lo recibió de la empresa fabricante, quien ejerce una gran influencia sobre el distribuidor.  Los términos del acuerdo están sujetos a varios requisitos.
• Contratos de fabricación. En este caso el licenciante autoriza al licenciatario a fabricar productos con su marca comercial, siempre que se cumplan determinados requisitos de calidad. En este caso el licenciatario puede actuar con su propio «know how» de fabricación.
• Contratos de manufactura. La empresa internacional paga una cantidad de dinero para que la empresa local fabrique los productos bajo la marca de la primera.
• Cesión de patentes. Denominada también concesión de patentes o licencia de explotación. Es el contrato mercantil por el que el licenciante, que es titular de una patente, cede el derecho de su explotación por tiempo determinado al licenciatario a cambio de un precio. No se transmite total ni parcialmente la exclusividad, lo que se pacta es la posibilidad del licenciatario de hacer algo que antes no podía hacer, que era explotar la patente. El contenido de la licencia puede ser variado.
• Licencia de marca. Se trata de marcas registradas con significancia de origen comercial, incluyendo lemas y logotipos. Los acuerdos de licencias de marcas comerciales permiten el uso de la marca, pero no la fabricación.

Oportunidad de internacionalizar una empresa con licencias

Las licencias son una estrategia de internacionalización para las empresas licenciantes. Es decir, las propietarias del derecho objeto del contrato de licencia. Las empresas eligen el otorgamiento de licencias cuando otras estrategias de internacionalización, como exportación, inversión directa o instalación de una sucursal son más onerosas o riesgosas.

Por ejemplo, sustituyen la exportación en los siguientes casos:

• Los costos de transporte encarecen demasiado el producto en el país de destino.
• En el país de destino hay barreras a la importación o restricciones de divisas tan altas que impiden la importación.

También sustituyen las inversiones directas en otro país cuando el país de destino limita o prohíbe las inversiones extranjeras.

El contrato de licencia sustituye también la instalación de una subsidiaria o sucursal en el extranjero en casos como:

• Clima poco propicio a inversiones directas por riesgos de expropiación o trabas a la repatriación de beneficios.
• Tamaño del mercado que no justifica la inversión.
• Escasez de materias primas y componentes.
• Mercado laboral poco capacitado.

Desde el punto de vista del licenciatario, obtener la licencia implica acceder a tecnologías, marcas o activos intangibles que sería muy costoso desarrollar internamente.

Elementos del contrato de licencia

Para internacionalizar una empresa con licencias es importante conocer los elementos más importantes del contrato. Además, es necesario conocer las normas aplicables en materia de contratos internacionales.

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Estos contratos están específicamente regulados en el nuevo Código Civil y Comercial de la Nación. El mismo habilita a las partes a elegir los jueces o árbitros que diriman sus controversias, así como la ley aplicable en caso de conflicto. Sin embargo, antes de firmar un contrato de licencia es muy necesario consultar con un especialista.

Especificaciones del contrato de licencia

• Objeto del contrato. Debe quedar muy claro qué es lo que se licencia, por ejemplo, marcas, diseños o patentes.
• Exclusividad. El titular puede imponer al licenciatario la exclusividad de la marca o producto. En tanto, la licencia puede ser, o no, exclusiva. Dentro de esta categoría debe constar si la licencia es total o parcial. Por ejemplo, si aplica a todos los productos de la marca, pero no al uso en campañas de marketing.
• Regalías o royalties. La autorización del contrato de licencia es onerosa, es decir que se debe acordar una tarifa e incluirla en el contrato. Se debe establecer la periodicidad y forma de pago, así como la cantidad y el método de cálculo. El pago puede ser una suma fija o un porcentaje de lo obtenido gracias a la licencia. Por contrato, el licenciante puede imponer un control sobre la contabilidad del licenciatario.
• Límite geográfico. Especifica en qué territorio se puede utilizar la licencia.
• Duración del contrato. La validez de la licencia no puede exceder la duración de la protección de la marca o patente.
• Cláusula de no competencia. Se refiere a que el licenciatario no puede realizar su propia actividad si ésta compite con el objeto del contrato de licencia.
• Confidencialidad. Limita la difusión de la información sobre el producto.

Cómo internacionalizar una empresa Pyme

Hasta hace poco tiempo las licencias parecían un privilegio de las grandes empresas. De hecho, cuando se habla de internacionalizar una empresa con licencias, se piensa en las grandes marcas de prestigio internacional o marcas globales de alimentos o gaseosas.

Sin embargo, cada vez más las Pyme eligen adquirir licencias y así comenzar su proceso de internacionalización. Además, actualmente el mercado internacional ofrece una enorme variedad de licencias que no resultan tan costosas y tienen muchos beneficios.

La ventaja es que la licencia otorga exclusividad al licenciatario en su mercado, pero el licenciatario puede trabajar con varias licencias de manera simultánea.

Los factores que las Pyme deben tener en cuenta son:

• Adquirir una licencia que otorgue permiso de uso, protección frente a la competencia y asesoramiento.
• Establecer el pago de royalties sobre una proyección de ventas. Lo habitual en este tipo de operaciones es del 10 al 15% según la licencia y tamaño del negocio.
• Elegir marcas que brinden un valor agregado a la posición existente de la empresa.
• En el caso de promociones, optar por licencias cortas, de seis meses a un año.
• Realizar un estudio de mercado para ver el potencial de una licencia para los clientes actuales y potenciales.

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Hasta acá llegamos con la nota «¿Cómo internacionalizar una empresa con licencias? Esperamos te haya sido útil. Recordá que en Cómo importar en Argentina somos especialistas en desarrollo de proveedores y productos. Contactanos para más información.

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