La investigación de mercado para importar o exportar es esencial para el éxito de las operaciones en el comercio internacional. De hecho, puede ayudar a identificar oportunidades comerciales. Al mismo tiempo, evitar costosos errores. Así, la recopilación y análisis de datos permiten minimizar riesgos antes de ingresar a un mercado extranjero. Sin embargo, la investigación no debe limitarse a los datos duros. Conocer la cultura y ver cómo actúa la gente de un país es clave para encontrar los socios adecuados.

¿Por qué realizar una investigación de mercado para importar o exportar?

Muchas empresas intentan incursionar en el comercio exterior. De hecho, la mayoría tiene en claro que la internacionalización es la clave de su supervivencia. Sin embargo, después de la primera exportación o exportación, un gran porcentaje abandona el emprendimiento. Estas situaciones se conocen como fracaso exportador o importador.

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• Fracaso exportador. Puede tener diversas causas, como problemas de competitividad, dificultades logísticas, barreras comerciales o cambios en la demanda. Según un estudio realizado por el Banco Interamericano de Desarrollo (BID), la tasa de fracaso exportador en Argentina fue del 42% en el período 2005-2014, lo que significa que casi la mitad de las empresas que empezaron a exportar dejaron de hacerlo en menos de 10 años. Esta tasa es superior a la de otros países de la región, como Brasil (36%), Chile (34%) o México (32%).
• Fracaso importador. Es la incapacidad de una empresa para mantener su actividad de importación en el largo plazo. Se trata de un fenómeno que afecta a muchos sectores y mercados, y que tiene consecuencias negativas tanto para las empresas como para la economía del país. Según un estudio realizado por la Cámara de Importadores de la República Argentina (CIRA), la tasa de fracaso importador en Argentina fue del 31% en el año 2019. Esto significa que casi una de cada tres empresas que iniciaron operaciones de importación ese año dejaron de hacerlo al año siguiente.

Hay varias herramientas públicas que pueden ayudar a evitar estos fracasos. Sin embargo, nada puede reemplazar a la iniciativa empresarial para llevar a cabo con éxito el proyecto. Así, se pone de relieve la importancia de la investigación de mercado para importar o exportar.

Tipos de investigación de mercado para importar o exportar

La investigación de mercado es el proceso de recopilar, analizar e interpretar información sobre un mercado y las personas que lo integran. A nivel internacional, la investigación de mercado es crucial para determinar la compatibilidad del mercado potencial y establecer comparaciones entre mercados.

En realidad, hay distintos tipos de investigación de mercado para importar o exportar. La diferencia está, principalmente, en los costos y tiempo de investigación. Sin embargo, siempre se recomienda recopilar la mayor cantidad de información dentro de las posibilidades de cada empresa. También se pueden combinar diferentes formas de investigación.

Así, encontramos básicamente dos tipos de investigación de mercado:

• Primaria. Se basa en un enfoque directo y una forma de recopilación y análisis completa. Por lo general es costosa y lleva más tiempo. Sin embargo, brinda datos personalizados que pueden analizarse a fondo para sacar conclusiones y tomar mejores decisiones. Fundamentalmente, es una investigación en el sitio.
• Secundaria. Recopila datos ya elaborados por otras fuentes. Por ejemplo informes, estudios, libros y encuestas. El proceso es más accesible y lleva menos tiempo que la investigación primaria. Sin embargo su inconveniente es que se trata de datos subjetivos. Por lo tanto, para interpretarlos se necesitan otros métodos.

Investigación de mercado para importar o exportar paso a paso

Aunque detallado, el proceso de investigación de mercado para importar o exportar se puede simplificar en tres pasos relativamente sencillos. Las empresas primero deben examinar varios mercados antes de realizar una evaluación más profunda, lo que les permitirá tomar una decisión informada.

Analizar los mercados potenciales

Este paso en el proceso de la investigación de mercado para importar o exportar implica determinar y recopilar estadísticas sobre qué mercados están importando o exportando actualmente artículos en su categoría de producto o servicio.

También es aconsejable considerar los mercados pequeños y emergentes. De hecho, tienden a ofrecer un alto nivel de participación de mercado potencial debido a una presencia limitada de competencia.

Una vez comprendidos estos datos, se pueden seleccionar varios mercados que parezcan estar experimentando un crecimiento económico estable con fluctuaciones mínimas. Así, se podrá confeccionar una lista de los mercados más prometedores.

Evaluar los mercados

La evaluación del mercado es un proceso que implica un enfoque más profundo que la selección inicial. Sin embargo, abarca muchos menos mercados potenciales. El objetivo de este paso es recopilar tanta información aplicable como sea posible para proporcionar una base sólida de comparación entre los mercados restantes.

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Parte de este proceso es identificar factores de evaluación dignos de considerar en cada ubicación viable. Por ejemplo, las pautas culturales y las tasas de crecimiento. La competencia en cada mercado también es un factor clave en esta etapa, ya que el éxito relativo de los competidores en un  mercado de interés mutuo podría ser un indicador de un éxito similar para tu negocio.

Sacar conclusiones y tomar decisiones

Este paso en la investigación de mercado para importar o exportar no puede anticiparse. Solo puede comenzar una vez que se completa la evaluación de los mercados objetivo potenciales y se han analizado todos los datos.

Evaluar esta información implica extraer un significado cualitativo de sus datos. Cuando se hace correctamente, esta interpretación debería conducir a una decisión final sobre a qué mercados apuntar.

Estrategias a utilizar durante el proceso de investigación de mercado para importar o exportar

Los tres pasos que acabamos de enumerar parecen bastante sencillos. Sin embargo, las dificultades aparecen a la hora de llevarlos a cabo en la práctica. En realidad, hay varias herramientas y estrategias que se pueden utilizar.  Por ejemplo:

Elaboración de perfiles

Puede ayudar a reducir la cantidad de mercados potenciales mediante una comparación de factores. Algunos de los factores a considerar pueden ser el grado de desarrollo, estabilidad política o condiciones económicas. También, las relaciones comerciales ya existentes. De hecho, este factor facilita el envío y transporte, en comparación con países con los que no se comercia con tanta frecuencia. Otro elemento a considerar son los aranceles aduaneros existentes.

Análisis de prácticas comerciales y pautas culturales

Comprender las prácticas comerciales de un mercado ayudan a adaptar el producto o servicio para cumplir con los estándares extranjeros.  Por otra parte, al realizar negocios internacionales es esencial comprender las complejidades de la cultura extranjera. En realidad, estas diferencias culturales pueden requerir que la empresa realice ajustes para efectuar los negocios de manera transparente.

Apoyo de organismos oficiales

Hay organismos oficiales que ofrecen apoyo para realizar investigación de mercado para importar o exportar. Por ejemplo la Agencia Argentina de Inversiones y Comercio Internacional facilita la participación en rondas y ferias internacionales. De hecho, esta es una excelente forma de recopilar información sobre potenciales mercados.

También aporta profesionales calificados para formular e implementar planes de negocios internacionales. Además, cuenta con una serie de informes y reportes de exportaciones e inversiones para facilitar la toma de decisiones.

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Hasta acá llegamos con la nota «Cómo hacer una investigación de mercado para importar o exportar productos en Argentina». Esperamos que te haya sido útil. Recordá que en Cómo Importar en Argentina somos especialistas en generación y desarrollo de negocios internacionales. Contactanos para más información.

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