El plan de negocios en comex es una herramienta estratégica para toda empresa que desee internacionalizarse. No solamente ayuda a planificar las operaciones. También puede servir para conseguir la tan necesaria financiación de exportaciones o importaciones. En realidad, tiene muchas aplicaciones, pero la principal es que ayuda a ordenar la mente del empresario y el propio negocio. En realidad, el plan de negocios es una herramienta dinámica y se debe revisar cuantas veces sea necesario.  Hay diferentes estrategias y modelos para elaborar el plan de negocios. No se debe confundir con el modelo de negocios, sin embargo, ambas herramientas están vinculadas, ya que el modelo de negocio incluye el plan de negocios en comercio exterior.

¿Qué es y para qué sirve el plan de negocios en comex?

Antes de continuar, repasemos los principales conceptos acerca del plan de negocios en comex. 

El plan de negocios en comex es un documento que detalla cómo la empresa se propone internacionalizarse en los próximos años. Es la culminación de dos etapas previas: la realización de un estudio de mercado y la definición de la forma jurídica de la empresa.

Es decir que, después del estudio de mercado, la empresa considera que está preparada para la internacionalización. Así, el plan de negocios resume el proyecto de expansión y se convierte en una carta de presentación del nuevo proyecto.

En síntesis, el plan de negocios es una herramienta de trabajo que define los objetivos y la forma de conseguirlos. Por lo tanto, permite la evaluación de la viabilidad de la idea.

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A pesar de que en Internet hay muchos modelos de plan de negocios en comex, recomendamos, por una parte, centralizarse en la exportación o la importación, según sea el modelo de negocio. Por otra, aunque una plantilla puede ser útil, preparar un plan de negocios original, con las propias palabras, para que sea creíble.

Finalmente, es interesante señalar que en muchos casos la presentación del plan de negocios es un requisito para obtener financiación. Y aunque no todas las instituciones bancarias o financieras lo solicitan, un plan de negocios bien redactado y presentado es una excelente carta de presentación para obtener el capital que se necesita.

Etapas para armar un plan de negocios en comex

El plan de negocios en comex se puede elaborar siguiendo estos sencillos nueve pasos o etapas:

Fundación y valores de la empresa

1. Preparar un resumen operativo. Es una breve descripción del plan de negocio y la visión global del proyecto. Debe contener datos de la empresa, naturaleza de la actividad, valores e historia, público objetivo y tipología del mercado. Se convertirá en el resumen ejecutivo. Recordar que, aunque el resumen ejecutivo encabeza el documento final, debe redactarse al final, como una síntesis de todo lo trabajado.

2. Presentar al equipo. Para preparar un plan de negocios en el que brillen los valores de los fundadores, es fundamental presentar la formación, trayectoria y habilidades de cada miembro del equipo.

3. Exponer los valores del proyecto. En una economía globalizada, en la que cada vez más empresas se alinean detrás de los Objetivos de Desarrollo Sostenible, es imprescindible expresar los valores corporativos, el servicio o el impacto social del proyecto.

Mercado y comercialización

4. Realizar una investigación de mercado. El plan de negocios en comex se debe apoyar en un sólido estudio de mercado. En esta etapa cobra importancia definir si se está presentando un plan de negocios de exportación, importación o internacionalización. Se deberá investigar acerca de oferta, demanda y potencial del mercado.

5. Definir la estrategia del negocio. Un modelo para definir esta estrategia es el denominado «4P» que combina los distintos factores de la comercialización. La empresa puede proponerse ser líder en alguno de estos componentes: precio, producto, plaza o lugar en referencia a la distribución, y promoción o estrategia de comunicación.

6. Definir la estrategia de comunicación. Incluye la imagen de la empresa, su discurso comercial y los canales que se utilizarán para dar a conocer el negocio.

Modelo de negocios y financiación

7. Establecer el modelo de negocios. El modelo de negocios es diferente del plan de negocios. El modelo incluye, por una parte, la facturación mínima esperada estimada de manera realista. Por otra, las necesidades de financiación y los recursos internos ya movilizados.

8. Forma jurídica de la empresa. Esta etapa aplica si se trata de un nuevo emprendimiento. También puede surgir la necesidad de formalizar un emprendimiento existente o cambiar la forma jurídica.

9. Financiación. Es una investigación acerca de las diferentes soluciones de financiación. Ayuda a dar forma al plan de negocios en comex en función de quiénes pueden ser los financistas. Estas soluciones pueden ir desde créditos bancarios hasta préstamos de la familia y amigos, pasando por incubadoras, capital semilla o inversores ángeles.

Estructura del plan de negocios en comex

Ahora solo falta estructurar el plan de negocios en comex, ordenarlo y comenzar a utilizarlo.

Si se trata de un plan de negocios para exportación, se debe centralizar en:

• Qué productos o servicios se van a exportar.
• Adónde.
• Cómo se va a exportar.
• Con qué recursos se cuenta.

En tanto, si la idea es comenzar a importar, el plan de negocios de importaciones, es importante tener en cuenta que el entorno jurídico y político tienen impacto directo sobre el negocio. Así, en el plan de negocios de importación cobra mayor relevancia la sección de gestión de riesgos.

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Más allá de estos, las preguntas son las mismas que para un plan de negocios de exportaciones.

En síntesis, el plan de negocios en comex se puede estructurar sobre tres bases:

• Análisis económico. Incluye la presentación económica del proyecto y el análisis de los elementos importantes, como mercado, participantes, oferta, equipo y plan de acción.
• Análisis financiero. Previsiones sobre los próximos tres años, cuenta de resultados, tesorería, balance y plan de financiación. Síntesis previsional.
• Validación del proyecto. Mencionar una red de socios expertos que pueden acompañar al emprendedor durante el proyecto. Aquí se pueden incluir las asociaciones o empresarios a los que se ha solicitado su asesoramiento durante la elaboración del plan de negocios en comex. 

Consejos para la redacción del plan de negocios en comercio exterior

• El plan de negocios no es algo estático. Además, a medida que se prepara, pueden surgir cambios en el planteo inicial a partir de una mejor comprensión del negocio. Modificaciones, avances y retrocesos forman parte del proceso de elaboración del plan de negocios en comex. 
• Trabajar en equipo. Es inimaginable producir un plan de negocios razonable y capaz de entusiasmar a inversores y socios estratégicos, sentado en la soledad de un escritorio. El proyecto de internacionalización representa un cambio sustancial en las políticas de la empresa, por lo que se debe comprometer a todo el equipo. Además, es interesante buscar el asesoramiento de profesionales externos, cámaras comerciales u oficinas de comercio exterior del gobierno local.
• El plan de negocios en comex, en sí mismo, no asegura el éxito del proyecto. Sin embargo, ayuda a minimizar riesgos y optimizar resultados.
• Una vez aprobado, el plan debe comenzar a ejecutarse. Para ello es necesario contar con los recursos humanos adecuados, internos o externos. Es decir, un área de comercio exterior dentro de la empresa o asesores externos como un agente de negocios o un broker de importaciones o exportaciones.

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Hasta acá llegamos con la nota «Guía para elaborar un plan de negocios en comex». Esperamos te haya sido útil. Recordá que en Cómo Importar en Argentina somos especialistas en desarrollo de proveedores y productos de comercio exterior. Contáctanos para más información.

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