¿Estás a punto de concretar tu primera exportación o quisieras comenzar a internacionalizarte? Entonces te interesará saber que desde el gobierno se facilitan y simplifican los pasos para exportar. Sin embargo, hay algunos requisitos que  no figuran en los formularios pero son imprescindibles para comenzar a exportar. Si observamos empresas que realizaron su primera exportación en las últimas semanas, descubriremos qué tienen en común. Precisamente, son esas condiciones que no están escritas en ninguna parte pero forman parte del bagaje con el que las empresas encaran el desafío de vender al exterior.

Casos de empresas que realizaron su primera exportación

Un breve repaso de las noticias del día sorprende con empresas que realizaron su primera exportación. Analizar estos casos nos dará algunas pistas acerca de las condiciones que necesitan las empresas para comenzar a exportar.

• Carne «kosher» a Israel desde Córdoba. Una Pyme familiar de Río Segundo se convirtió en el primer frigorífico cordobés en obtener la certificación del rito judío.  Realizaron una inversión para la adecuación tecnológica. Trabajaron junto con la Agencia de Competitividad de Córdoba. Generaron 100 puestos de trabajo directo.
• Centolla para consumo directo a Estados Unidos desde Chubut. Un establecimiento de Puerto San Julián exportó 10 toneladas de centolla presentada para ir directamente a las góndolas. Esta innovación fue acompañada por el SENASA y generó puestos de trabajo en tierra.
• Provoleta parrillera y condimentada de Tandil a Estados Unidos. Una Pyme láctea superó los estrictos controles del mercado estadounidense con apoyo del INTI. Exportó  1000 Kg. de estos quesos. Ahora tiene su propio personal calificado en controles preventivos como exige la FDA de los Estados Unidos.
• Alfalfa de Chaco a Qatar.  Se trata de una industria agrícola enfocada en los pequeños productores chaqueños. Se asociaron con una start-up tecnológica española que actúa como nexo entre el sector y los mercados internacionales. Realizaron varias innovaciones, como la capacitación a los productores y la producción de fardos secos. Así, lograron aumentar la calidad, disminuir el costo logístico e incrementar la capacidad de transporte.

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Lecciones de los casos de primera exportación

De este análisis surgen rápidamente algunas de las cosas a tener en cuenta cuando se están dando los primeros pasos en exportación. Demuestran que es posible exportar aun siendo empresas pequeñas y en contextos de crisis. De hecho, la exportación es hoy en día la principal alternativa de crecimiento para las Pyme.

¿Qué tienen en común estos casos? Veamos:

• Primera exportación. En todo los casos se trató de la primera exportación, si no de la empresa, al menos de un producto o una línea de productos.
• Innovación. Exportaron productos innovadores con valor agregado.
• Alianzas estratégicas. Ya sea con el sector público o privado, buscaron socios estratégicos que los ayudaran a cumplir normas y objetivos.
• Generación de puestos de trabajo y capacitación. Aumentaron y mejoraron la capacidad de las personas que trabajan con ellas.

En realidad no nos vamos a detener hoy en las cuestiones burocráticas o formales de la exportación, ya que esa información se puede encontrar fácilmente en las páginas gubernamentales.

En cambio, nos centraremos en las capacidades y habilidades que deben desarrollar las empresas para afrontar comenzar y permanecer con éxito en el comercio internacional.

Cómo prepararse para exportar

A continuación, las cinco cosas principales a tener en cuenta para las empresas que recién están iniciando los procesos de venta internacional.

1. Relación precio calidad

Si bien la calidad y el precio son elementos a los que se les presta muchísima atención, no son centrales para exportar. Existe la creencia de que para exportar se debe competir en precio y calidad. Sin embargo, el mercado está formado diferentes tipos de consumidores que están dispuestos a comprar distinto tipo de productos.

En especial si se trata de la primera exportación, que permitirá ganar experiencia, lo importante es que se mantenga la relación precio/calidad y los productos sean homogéneos.

2. Determinación y perseverancia para la primera exportación

Son elementos básicos para encarar la internacionalización. Las empresas que obtienen buenos resultados con la exportación, son las que están convencidas de que tienen que exportar y que insisten con la exportación.

Para ello, las empresas deben desarrollar un proceso interno que permita reafirmar la determinación exportadora. Por ejemplo:

• Definir responsables de exportaciones, tanto en lo comercial como lo operativo. Son las personas que se especializarán en la exportación.
• Entrenamiento y capacitación. ¡La primera exportación no debe ser la última! Las personas designadas deben entrenarse para saber cómo se hace una venta internacional. Se debe comenzar por el aspecto comercial, luego la faceta promocional y por último los aspectos operativos.
• Aliados estratégicos. Ninguna empresa Pyme es competitiva a nivel internacional aislada de su entorno. Entonces, existen herramientas a nivel de organismos gubernamentales que tienen programas de internacionalización, asistencia técnica, fondos no reembolsables y mucho más. También se deben investigar las cámaras empresariales y clubes de exportadores.
• Puesta en marcha del proceso de exportación al interior de la empresa. Es central lograr el compromiso interno con la vocación exportadora. La empresa entera debe enfocarse en la exportación, ya que de esto dependerá al menos su supervivencia, y mejor, un proceso de crecimiento sostenido.

3. Definición de la estrategia de internacionalización

Generalmente se asocia la exportación con la venta directa de un producto al exterior. Sin embargo, esta es solamente una de muchas estrategias a seguir para concretar la primera exportación. La estrategia de exportación es la resultante entre la demanda internacional y la oferta de la empresa.

Las estrategias más convencionales son la exportación directa e indirecta y los contratos de licencia.

En tanto, otras menos conocidas pero efectivas son:

• Joint venture. Es la asociación con una empresa local del país de destino.
• Subcontratación internacional. Es el contrato adecuado cuando se exportan partes o piezas de un producto mayor.
• Franquicias. Uno de los modelos más utilizados.
• Leasing. Consiste en un contrato de alquiler con opción a compra. Es el modelo indicado para fabricantes de utilitarios o bienes de capital.
• E-commerce. Requiere adaptar la estrategia comunicacional y los productos a través de las redes e Internet.

4. Propuesta de valor de la primera exportación

La propuesta de valor de los exportadores debe abordar los atributos del producto más valorados por los potenciales clientes internacionales. Un estudio sobre 2170 importadores de América, incluida Estados Unidos, reveló los cinco atributos que se consideran más importantes:

• Relación precio calidad. Es lo explicado en un apartado anterior.
• Servicio de logística y envío. Es un tema central, ya que los compradores internacionales están tratando de trabajar sin stock. Valoran la innovación en términos de logística, que no les exija tener un depósito.
• Flexibilidad en las condiciones de pago. Habitualmente la primera exportación se realiza con un anticipo y un saldo contra entrega, y más adelante se pueden ofrecer condiciones más flexibles.
• Servicio pos venta en los productos que lo necesiten.

5. Factores culturales y comunicación

Por último pero no el menos importante, es el aspecto de los factores culturales y la comunicación en  el comercio internacional.

Para comenzar, se debe tener en cuenta la barrera idiomática. De hecho, es el motivo por el cual las empresas que recién comienzan a exportar prefieren mercados de habla hispana, a fin de evitar los problemas de comprensión y comunicación.

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Sin embargo, si se comercia con un país con otra lengua, es importante contar con personal capacitado y con un nivel de inglés de medio a alto.  Las barreras idiomáticas se consideran una de las principales causas del fracaso de una operación de comercio internacional.

Para que la primera exportación no sea la única, es importante forjar una relación duradera. Ésta se basa en entender y valorar la cultura del país de destino.

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Hasta acá llegamos con la nota «5 cosas a tener en cuenta en la primera exportación». Esperamos te haya sido útil. Recordá que en Cómo importar en Argentina somos expertos en cada área específica de comercio exterior. Contactanos para más información.

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